Balkonsanierung mit 620.000 Zuschauern: Wie Firmen mit Tiktok-Livestreams Kunden gewinnen

1. „Vom ersten Tag an 2.000 gleichzeitige Zuschauer“
2. Zuschauerbindung dank „Verdichtungs-ASMR“
3. Die Tageszeit ist mit entscheidend für die Resonanz
4. Ein Fünftel aller Aufträge kommt übers Netz
5. Bis zu 100 wöchentliche Bestellungen dank Livestreams
6. Exklusive Live-Rabattcodes locken Zuschauer:innen
7. Vom Dönerverkäufer bis zum Fahrlehrer

Ein Handwerker, der einen undichten Balkon saniert und dem auf Tiktok dabei mehrere Tausend Menschen gleichzeitig zuschauen. Eine Floristin, die über Livestreams Blumensträuße verkauft. Und ein Klamotten-Shop, dessen Gründer live übertragen, wie sie Bestellungen versandbereit machen. – Immer mehr Unternehmen fangen damit an, „live von der Arbeit“ auf Tiktok zu streamen, damit Reichweite zu generieren und Kund:innen zu gewinnen. OMR zeigt Beispiele und hat einige von ihnen nach ihren Erfahrungen befragt.

3.400 gleichzeitige Zuschauer:innen beim Livestream des „Balkonretters“ auf Tiktok

„Manjana, Ihr Lieben!“, begrüßt Sascha Klein die Zuschauer:innen in einer Live-Übertragung auf Tiktok. Unter dem Namen „Balkonretter“ streamt der 39-Jährige regelmäßig auf der Plattform und zeigt sich und seine Kollegen bei ihrer Arbeit: der Sanierung von Balkonen und anderen Außenflächen. Schon bald nach dem Start des heutigen Streams schießt die von Tiktok eingeblendete Zuschauerzahl in immer neue Höhen. Schließlich schauen nach einer Weile 3.400 Menschen dabei zu, wie Klein und sein Kollege Mahmood auf einer Außenfläche einen so genannten „Marmorsteinteppich“ mit einer Kelle auftragen.

„Vom ersten Tag an 2.000 gleichzeitige Zuschauer“

Klein ist als Handwerker bei „M+T Polyester“ angestellt. Das Unternehmen aus dem kleinen Dörfchen Nerdlen in der Vulkaneifel bietet ein „erfolgreiches Polyester-System zur wasserdichten Balkon-, Flachdach- und Terrassenabdichtung“, wie es auf der Firmen-Website heißt. „Wir sind deutschlandweit die einzige Firma mit diesem Sechs-Schichten-System“, so Klein im Gespräch mit OMR. Seit knapp zwei Jahren zeigt der 39-Jährige seine Arbeit im Internet. „Meine Chefin weiß davon und vertraut mir.“ Alle Arbeitsschritte zeige er nicht im Netz – auch um keine Betriebsgeheimnisse zu verraten. „Wenn ich Abdichtungen mache, kann ich die nicht livestreamen.“

Angefangen habe Klein eigentlich mit längeren Erklärvideos auf Youtube; über seine Tochter habe er dann Tiktok kennengelernt. „Da konnte man ja am Anfang nur einminütige Videos hochladen. Aber eine Stunde, nachdem ich mein erstes Tiktok hochgeladen hatte, hatte ich bereits 1.000 Follower.“ Nachdem er zunächst nur Videos einstellte, begann er irgendwann mit Livestreams. „Da hatten wir dann vom allerersten Tag an gleich zwischen 2.000 und 3.000 Leute, die uns gleichzeitig zugeschaut haben.“

Zuschauerbindung dank „Verdichtungs-ASMR“

Der Unterschied von Livestreams auf Tiktok zu denen auf anderen Plattformen wie Instagram: Auf der „Für Dich“-Seite spielt Tiktok den Nutzer:innen immer wieder Livestreams von Accounts aus, denen diese nicht folgen. Damit sind Livestreams offensichtlich ein guter Hebel, um neue Zuschauer:innen zu erreichen. „Wir können sehen, dass circa 80 Prozent der User, die unseren Livestreams zuschauen, uns vorher nicht kannten“, so Klein. „Wir gewinnen mit nur einem Stream teilweise zwischen 400 und 1.000 neue Follower.“

Die Menschen würden zum einen den Account aus dem Livestream heraus abonnieren, um den „Vorher-Nachher-Effekt“ erleben zu können und die Vorstellung des fertig sanierten Balkons nicht zu verpassen. Kurioserweise ist offenbar auch der „Sound“ des „Balkonretters“ einer seiner Erfolgsfaktoren: „Viele mögen den Klang davon, wenn wir den Teppich mit der Kelle verdichten. Die schreiben uns dann, dass sie das mit Kopfhörer anhören und sich dabei super entspannen können.“

Die Tageszeit ist mit entscheidend für die Resonanz

Einige der Zuschauer:innen vergeben über Tiktok sogar virtuelle Geschenke an den „Balkonretter“ und sein Team. Diese können später in bares Geld umgetauscht werden. „Das Geld, dass wir darüber erhalten, spenden wir“, so Sascha Klein. Im vergangenen Jahr habe er einer Familie mit einem schwer behinderten Kind durch die virtuellen Geschenke eine Spende von 850 Euro überreichen können.

Mittlerweile verzeichnet der „Balkonretter“-Account auf Tiktok mehr als 104.000 Abonnenten. Der Rekord bei den Livestreams liegt nach Angaben von Sascha Klein bei 12.000 gleichzeitigen Zuschauer:innen und 620.000 Gesamtzuschauer:innen. Wie viele Menschen zuschauen, hänge zum einen von der Tageszeit ab. „Später am Tag haben wir in der Regel mehr Zuschauer; ab 15 oder 16 Uhr schauen die Leute eher auf Tiktok.“

Ein Fünftel aller Aufträge kommt übers Netz

Mit den Streams und Videos gewinnt M+T Polyester mittlerweile auch neue Kund:innen: „20 Prozent der Aufträge, die ich bearbeite, kommen mittlerweile über Tiktok und Youtube“, sagt Klein. Und das, obwohl sein Unternehmen ein lokaler Handwerksbetrieb ist. „Wir fahren bis zu 300 Kilometer weit, alles was darüber hinaus geht, muss dann schon eine relevante Auftragsgröße sein, damit es sich für uns lohnt.“ Vor Kurzem habe er einen Auftrag in Cuxhaven übernommen, weil der Auftraggeber unbedingt den „Balkonretter“ habe engagieren wollen. Die Kontaktaufnahme erfolge entweder über das Telefon (die M+T-Website ist im Account-Profil verlinkt) oder den Instagram-Account des „Balkonretters“ – weil sich auf Tiktok nur Nutzer:innen Nachrichten schreiben können, die sich gegenseitig folgen.

Sascha Klein ist bei Weitem nicht der einzige Tiktok-Nutzer, der sich live beim Arbeiten ins Internet überträgt und mit den Streams neue Kunden gewinnt. Die Floristin Sonique Bylsma aus Essen zeigt in Livestreams u.a. wie sie Sträuße bindet und Blumendekoration erstellt. Die 21-Jährige ist im Gärtnereibetrieb ihrer Eltern angestellt und hat im Sommer 2021 gemeinsam mit einer Praktikantin über ihren Tiktok-Account mehr aus Spaß mit dem Livestreamen angefangen. „Ich bin dann in relativ kurzer Zeit auf über 50.000 Follower gekommen“, so Bylsma gegenüber OMR. Ihr Rekord für einen Livestream liege bei 1.200 gleichzeitigen Zuschauer:innen und 50.000 Gesamtzuschauer:innen.

Bis zu 100 wöchentliche Bestellungen dank Livestreams

Relativ bald nach dem Start habe sie damit angefangen, den Zuschauer:innen Blumen- und Deko-Artikel im Stream zum Bestellen anzubieten. Die Abwicklung erfolgt wie beim „Balkonretter“ über Instagram, der Versand mit DHL. „In einer Woche kommen so 80 bis 100 Bestellungen rein“, sagt Bylsma. Das sei eher ein kleines Zubrot; sein Hauptgeschäft mache die Gärtnerei nach wie vor mit Bestattungen und Hochzeiten. Zu letzteren tragen die Tiktok-Aktivitäten jedoch auch bei: „Wenn die Leute im Livestream sich anschauen können, wie ich die Deko für ihre Hochzeit binde, ist das natürlich auch ein Anreiz, uns zu beauftragen.“

Häufig bindet Bylsma auch Sträuße, die sie in den Storys ihres Instagram Accounts zum Kauf anbietet – oder die die Kunden schon vorab bestellt haben. „Wir verpacken live Eure Bestellung“ ist mittlerweile sicherlich das gängigste Format für Livestreams von Unternehmen auf Tiktok – vermutlich, weil damit auch Online-Shops unkompliziert und kostengünstig Reichweite generieren können. „Wir merken, dass es bei den Leuten gut ankommt, wenn sie sehen können, was hinter den Kulissen abgeht“, sagt beispielsweise Fabian Zefferer, Gründer des Startups „Cheeki Collection“. Unter diesem Markennamen verkauft der 26-Jährige „Athleisure Wear“ à la Oceans Apart über einen eigenen Online-Shop.

Exklusive Live-Rabattcodes locken Zuschauer:innen

Gemeinsam mit seiner Freundin verpackt Zefferer auch regelmäßig Bestellungen in Livestreams. 1.200 gleichzeitige Zuschauer hätten dabei einmal in der Spitze zugeschaut; so der junge Gründer. Auf die Idee für die Livestreams seien sie durch US-amerikanische Unternehmen auf ihrer „Für dich“-Seite gekommen, so Zefferer. „Die sind da schon deutlich weiter und machen noch coolere Sachen, wie Screenprints für T-Shirts oder Verlosungen.“

Auch Zefferer und seine Freundin beziehen die Community in ihren Livestream direkt mit ein. Sie verpacken Bestellungen, vergeben exklusive Livestream-Rabattcodes, beantworten Fragen oder zeigen erstmals neue Produkte. „Wir verzeichnen dadurch nicht direkt ein starkes Umsatzwachstum“, so Zefferer. Aber viele Nutzer:innen werden so auf die Marke erstmals aufmerksam und abonnieren den Account. Mehr als 50.000 Follower verzeichnet der Tiktok-Account von „Cheeki Collection“ mittlerweile. „Zu dem Wachstum haben die Livestreams auf jeden Fall entscheidend beigetragen.“

Vom Dönerverkäufer bis zum Fahrlehrer

Während meiner Recherchen werden mir auf einer „For You“-Page auf Tiktok immer wieder Livestreams anderer deutscher Unternehmen und Online-Shops ausgespielt: Die Macher:innen von Infused Energy (pflanzenbasiertes Pulver für Fitness-Drinks und die passenden Flaschen dazu) verpacken live Bestellungen und vergeben besondere Rabatt-Codes, „Der Controller Customizer“ von „Lux Controller“ stellt vor der Kamera personalisierte Playstation-Controller her und Autofolierungs-Anbieter wie „Folienprinz“ sowie „Loewenherzfolie“ bekleben im Stream die Fahrzeuge ihrer Kund:innen. Hinzu kommen Kuriositäten wie ein livestreamender Berliner Dönerverkäufer, der mittlerweile so bekannt ist, dass Kund:innen nicht nur Schlange stehen, sondern Wartenummern ziehen müssen, eine Schwarzwälder Firma, die Pflasterarbeiten live überträgt, und eine Düsseldorfer Fahrschule, die theoretische und praktische Fahrstunden über ihren Account streamt.

Screenshots „live von der Arbeit“ auf Tiktok

Die Zunahme solcher Livestreams ist auch erstaunlich, weil es Tiktok bislang nicht gelungen ist, das so genannte „Liveshopping“ in der westlichen Welt zu etablieren. Während in China (und damit im Mutterland von Tiktok-Betreiber Bytedance) der Verkauf von Produkten in Livestreams zu einem enorm großen Wirtschaftszweig herangewachsen ist, ist die Akzeptanz des Formats in der westlichen Welt offenbar noch deutlich geringer. Einem Bericht der Financial Times (€) aus dem Juli zufolge hat Tiktok gerade die Expansion eines Liveshopping-Formates in den USA und mehreren europäischen Ländern abgebrochen – die Verkaufszahlen sollen zu gering gewesen sein. Möglicherweise sind den westlichen Verbraucher:innen direkte Verkaufsshows zu aufdringlich und sie bevorzugen es, Firmen und ihren Mitarbeitenden lieber direkt bei der Arbeit zuzuschauen, um so etwas über deren Produkt zu lernen.