Matratzen-Startup Casper: Mit Unboxing-Videos, Referrals und Podcast-Ads zum 100-Millionen-Umsatz

Casper

Constantin Eis, Global Managing Director bei Casper, im Rockstars Podcast

Wie schafft es ein Matratzen-Startup mit nur einem Produkt eine Million US-Dollar in den ersten 28 Tagen umzusetzen? Constantin Eis, Co-Founder und Global Managing Director von Casper, erzählt im Rockstars Podcast, wie das Unternehmen den Matratzenkauf revolutioniert, Käufer zur Weiterempfehlung verleitet und riesige Umsätze erwirtschaftet, obwohl das Produkt so langlebig ist.

„Casper hat das Kauferlebnis rund um die Matratze verändert“, sagt Constantin Eis im aktuellen Rockstars Podcast. Seit 2014 verkauft Casper seine Matratze im Direktvertrieb über die eigene Webseite. In diesem Jahr will das Startup nun auch in Deutschland durchstarten. Dabei helfen dürfte die große Finanzierungsrunde aus dem Jahr 2015 über 55 Millionen US-Dollar mit den Lead-Investoren Institutional Venture Partners und Lerer Hippeau Ventures und so unerwarteten Geldgebern wie Adam Levine (Sänger von Maroon 5), Leonardo DiCaprio, Toby Maguire und Justin-Bieber-Manager Scooter Braun. Dabei wurde Casper mit 550 Millionen US-Dollar bewertet – der Umsatz stieg 2015 auf etwa 100 Millionen US-Dollar.

Unboxing und Podcast-Ads als Wachstumstreiber

Constantin Eis

Constantin Eis

Die Internationalisierung treibt jetzt also der ehemalige Home24-Vorstand Contantin Eis voran. Und der führt den Erfolg von Casper auf das richtige Produkt zur richtigen Zeit zurück: „Wir haben da einen Nerv getroffen. Die Leute verstehen, dass sie ein Drittel ihres Lebens schlafend verbringen“, sagt er. Casper verkauft sein eines Matratzen-Modell (und mittlerweile auch ein Kissen und ein Hundebett) für 400 bis 800 Euro (je nach Größe) ausschließlich über die eigene Webseite und bietet Kunden 100 Nächte Probeliegen an. In dieser Zeit können Käufer die Matratze ohne Angabe von Gründen zurück schicken und bekommen ihr Geld zurück. Dieser Vertriebsweg revolutioniere die komplette Customer Journey und führe zu günstigeren Preisen für die Kunden. Aus der Sicht von Eis operiere die Offline-Welt sehr intransparent vor allem mit Streichpreisen und das kurze Probeliegen im Geschäft reiche nicht für eine Entscheidung, mit der man dann zehn Jahre leben müsse.

Aber alleine das richtige Produkt zur richtigen Zeit und eine funktionierende Vertriebsstrategie sind augenscheinlich nicht allein verantwortlich für 100 Millionen US-Dollar Umsatz im zweiten Jahr. „Die PR hat Casper zum Start sehr schnell getragen, der nächste Faktor waren Unboxing-Videos“, erzählt Eis. Mittlerweile gebe es auf Youtube über 8.000 dieser Clips, bei denen Casper-Käufer die Matratze aus ihrem Karton holen und Probeliegen. Das sei zumindest zu Beginn ganz organisch entstanden, so Eis. Inwieweit das Unternehmen später Youtubern Matratzen zuschickt und bezahlt um weitere solcher Videos zu bekommen, will Eis nicht verraten. Insgesamt passe Influencer Marketing aber gut zur Brand. Zuletzt hatte etwa Kim Kardashian bei Snapchat für das Kissen von Casper geworben und vor allem Sportler seien authentische Markenbotschafter.

Podcast-Ads und Referral-Programme

Bekannt geworden sei Casper in den USA aber auch über seine Podacst-Strategie. Das Unternehmen arbeitet mit reichweitenstarken Podcastern wie Sport-Experte Bill Simmons zusammen. Casper misst den Erfolg mit speziellen Gutschein-Codes. Laut Eis gehe es aber nicht nur um den Abverkauf: „Podcasts passen perfekt zu Marken, die First Mover erreichen wollen“, sagt er. Damit steigere man vor allem die Bekanntheit der Brand: „Als wir nach Großbritannien gegangen sind, kannten uns viele Kunden schon aus den US-Podcasts.“

Entscheidender für Verkäufe sei das Referral-Programm, auf das Casper sein Kundenmanagement abgestimmt hat. Wer eine Matratze gekauft habe, werde das schließlich nicht so schnell noch einmal machen, also müsse man Bestandskunden dazu bringen, Casper weiter zu empfehlen. Dazu seien laut Eis drei Faktoren entscheidend: 1. Die Leute müssen mit dem Produkt zufrieden sein. 2. Es muss einen Benefit für die Empfehlung geben. Wer die Matratze weiter empfiehlt, bekommt bei einem Kauf einen 50-Euro-Gutschein von Amazon, der Käufer selbst bekommt 50 Euro Rabatt auf die Matratze. 3. Eine Interaktionsbereitschaft mit der Marke muss da sein. Das könne etwa über die Lifestyle-Story rund um die Brand entstehen und durch eine etwas andere Art. Wer bei Casper anruft, kann sich eine Gutenachtgeschichte vorlesen lassen, wenn die neue Matratze mal nicht reicht, um einzuschlafen.

Großer Wettbewerb für Casper in Deutschland

Sich mit solchen und anderen Maßnahmen von der Konkurrenz abzusetzen, dürfte in den nächsten Monaten eine der Hauptaufgaben von Constantin Eis in Deutschland sein. Von dem Erfolg Caspers in den USA angestachelt, gibt es in Deutschland mittlerweile einige Matratzen-Startups mit einem sehr ähnlichen Zugang zum Thema – weltweit seien es laut Eis 50 Konkurrenten. Marken wie Emma, Felix, Eve oder Bruno tragen laut Eis derzeit dazu bei, das Kaufverhalten der Kunden zu ändern. Derzeit fühle sich Casper in Deutschland gut aufgestellt und auch ein Kauf von einem oder mehreren Wettbewerbern ist noch kein Thema.

Der neue Rockstars Podcast wird präsentiert vom größten deutschen Audiovermarkter RMS. Die Jungs und Mädels vermarkten 162 private Radiostationen und 700 Online-Audio-Streams (Internetradios). Wer nach Audioreichweite sucht, sollte also unbedingt mal bei RMS vorbei schauen – vielleicht einfach auf der Dmexco

Der Podcast wird ebenfalls von one47 unterstützt: Mit dem Anti-Hangover-Shot von one47 kommt Ihr ohne Kater in den nächsten Tag – auch wenn Ihr am Abend davor zu tief ins Glas geschaut habt. Einfach ein Shot vor und direkt nach der Party: Vitamine, Elektrolyte und Mineralstoffe machen Euch wieder fit. Übrigens: Wenn Ihr während des Podcasts genau hinhört, winkt Euch ein ordentlicher Rabatt auf eine Bestellung im Online-Shop von one47.

Alle Themen vom Rockstars Podcast mit Constantin Eis im Überblick:

  • Warum ist Constantin Eis von Home24 zu Casper gewechselt? Wie sieht die Zukunft des Online-Möbelhändlers aus seiner Sicht aus? (ab 2:43)
  • Die Geschichte von Casper und die andere Art des Storytellings (ab 6:04)
  • Woher kommt die Leidenschaft für Matratzen im Casper-Team? (ab 9:04)
  • Welchen Weg ist Casper gegangen, um nach ersten PR-Erfolgen dauerhaft Verkäufe zu erzielen? (ab 11:43)
  • Unboxing als Marketingmaßnahme (ab 14:00)
  • Der Marketing-Mix von Casper. Wie wichtig ist Performance Marketing? (ab 14:53)
  • Welche Rolle spielt Content Marketing? (ab 17:58)
  • Kann CRM für ein Matratzen-Startup funktionieren? Wie funktioniert das Referral-Modell bei Casper? (ab 18:56)
  • „Der Tesla der Matratzen“: Die Innovationskraft von Casper (ab 22:08)
  • Ist lokaler Handel ein Thema? (ab 22:52)
  • Wer sind die großen Wettbewerber von Casper? (ab 24:34)
  • Wie groß ist Casper mittlerweile weltweit? (ab 27:37)
  • Warum entstehen gerade so viele Marken, die ein altes Produkt nehmen und den Retail-Prozess anders aufstellen? (ab 28:58)
  • Amazon und Brands: Sollte man seine Marke auf der Plattform aufbauen? (ab 30:53)
  • Wachstum über Podcast-Advertising: Wie hat Casper das geschafft? (ab 33:20)
  • Reagieren die klassischen Marktführer jetzt schon auf Caspers Deutschland-Start? (ab 37:14)
  • Wie setzt das Unternehmen Influencer-Marketing ein und warum ist Kim Kardashian ein Fan? (ab 39:57)
  • Die harten Fakten: Was kostet eine Matratze und wie hoch ist die Marge? (ab 44:03)
  • Wie sich das Kaufverhalten in Deutschland verändert (ab 45:45)
  • Warum gibt es jetzt auch eine Casper-Matratze für den Hund? Ist das eine Marketing-Masche? (ab 47:48)

Der neue Rockstars Podcast ist ab sofort bei Soundcloud, iTunes (falls die aktuelle Episode noch nicht sichtbar ist, einfach abonnieren) oder per RSS-Feed verfügbar. Ganz neu: Ihr könnt uns jetzt auch auf der US-Plattform Stitcher finden. Viel Spaß beim Anhören!

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Diskussion auf OMR
  • Michael

    Alles nur Gelaber ohne wirklichen Inhalt 🙁

  • Joachim Rüter

    Sehr interessanter Marketing Case. Dass hier gleich zwei Matratzen von Dormando (Emma & Felix Warentest Note 4,2!) genannt und andere Marken wie Muun oder Snooze Project aussen vor gelassen werden, zeugt aber leider auch von recht oberflächlichem Research.

  • Chris

    Schwächster Gast bisher. Nur inhaltsloses Gelaber. Sehr schade.
    Außerdem (bewusst (?)) verschwiegen, dass sie in Deutschland bereits Podcastwerbung machen. Aktuelle Folge von Bits und So.
    Da passt es 0 zum Inhalt –> nehmt die nicht bei den Podstars auf 😉

  • Geordie

    Wie der Vorredner bereits schreibt – nahezu null wirklicher Inhalt, der irgendjemanden weiter bringt. Schade, aber die Zeit kann man sich komplett sparen.

  • Kai

    Ich bin seit 10 Jahren im Bereich Online-Matratzenverkauf tätig und kann den Hype um die One-Fit-All-Matratzen nicht nachvollziehen. Ich finde ihn sogar gefährlich, denn die Aussage, die diese Amnbieter treffen, ist schlichtweg falsch.
    Ein Matratzenmodell, welches für jeden passt, gibt es einfach nicht. Ein 75-jähriger Senior mit Bandscheinbenvorfall hat einen komplett anderen Liegebedarf als eine 14 Jahre alte Balettänzerin. Körperform, Gewicht, Liegeverhalten, Allergien und Unverträglichkeiten, Bandscheiben-, Rückenprobleme und Fehlstellungen, subjektives Liegeempfinden und und und sind alles Dinge, die bei der Auswahl einer Matratze eine Rolle spielen.
    Auch die 100 Tage Rückgaberecht mit dem so offensiv als Innovation geworben wird, sind mit dem gesetzlich verankterten 30 Tage Rückgaberecht doch eh obsolent. Ob man jetzt 4 Wochen Probeschlafen kann oder 100 Tage, spielt keine Rolle.
    Und Dinge wie Unboxingvideos, prominente Investoren oder gekaufte Influencer, sind ja marketingtechnisch nett, machen aus dem Produkt aber dennoch kein Schlafallheilmittel.
    Und auch die Stiftung Warentest hat in ihrer neuesten Ausgabe zurecht kein gutes Haar an den One-Fit-All-Matratzen gelassen (auch wenn man über deren Produkttests im Matratzenbereich vortrefflich streiten könnte). Casper war hier allerdings noch nicht dabei.
    Dennoch stellt sich mir aus Kundensicht die Frage: Warum sollte ich eine Casper-Matratze kaufen, wenn ich den mehrmaligen Testsieger der Stiftung Warentest (Bodyguard-Matratze) für weniger als die Hälfte des Preises haben kann ?

  • Boris

    Tolles Marketing – aber das Produkt ist voll „old school“. Matratze wie vor 20 Jahren. Keine Innovation. Und dabei noch super schlecht genäht. Da fehlt es einfach an Know-How für das Thema. Merkt man an allen Ecken, dass das Produkt nicht im Fokus steht.
    Aber Respekt für das Marketing!

  • Irgendwie

    Erste Folge die ich irgendwie nicht zu Ende irgendwie hören konnte. Irgendwie wie einige schon irgendwie gesagt haben glaube ich irgendwie, dass das doch irgendwie recht inhaltsloses Gelaber war.

    Sorry jeder hat so seine Macken beim Reden, aber bei einem CEO würde ich irgendwie (!!!!) mehr erwarten

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