SaaS Pricing im Wandel: das Ende des Per-User-Modells?

1. Warum das klassische „Per User“-Modell an seine Grenzen stößt
2. Wertbasiertes Pricing gewinnt an Bedeutung
3. Welche Best-Practices noch nicht überall angekommen sind 
4. Die Pricing Trends aus unserem Webinar
5. Pricing: Ein unterschätzter Hebel für deinen SaaS Umsatz

Die SaaS Pricing-Landschaft steht vor einem Wendepunkt. Was jahrelang als bewährte Praxis galt – das klassische „Per User“-Modell – verliert zunehmend an Relevanz. In unserem Webinar „SaaS-Pricing neu denken“ haben wir das Pricing von über 4.000 Software-Unternehmen auf OMR Reviews analysiert und dabei erkannt: 87 % der DACH-Software-Unternehmen planen, ihre Monetarisierungsstrategie für KI-gestützte Features in den nächsten zwei Jahren anzupassen. Zeit, dein Pricing neu auszurichten.

Warum das klassische „Per User“-Modell an seine Grenzen stößt

Die digitale Transformation und der KI-Boom stellen SaaS-Unternehmen vor fundamentale Herausforderungen. Drei Entwicklungen machen das deutlich: 

1. Das Seat-Problem: Wenn dein*e Kund*in 100 Mitarbeiter*innen hat und durch KI-Features 60 % seiner Prozesse automatisiert, benötigt er plötzlich nur noch 40 aktive Nutzer*innen. Bei einem klassischen Seat-Modell reduziert sich dein Umsatz entsprechend dramatisch.
2. GPU-Kosten belasten die Margen: Jede KI-Anfrage verursacht erhebliche Infrastruktur-Kosten. Während deine Kund*innen KI-Features intensiver nutzen, steigen deine operativen Kosten exponentiell. Ein fixes „per User“-Pricing kann diese Kostendynamik nicht abbilden.
3. Premium-Features werden zur Commodity: Was heute noch ein differenzierendes Premium-Feature ist, kann morgen Standard sein. Wenn KI-Funktionalitäten flächendeckend verfügbar werden, erodiert die Grundlage für Premium-Pricing.

Diese Entwicklungen führen zu einem fundamentalen Shift weg von starren Seat-Modellen hin zu flexiblen, wertbasierten Pricing-Strukturen.

Wertbasiertes Pricing gewinnt an Bedeutung

Die führenden SaaS-Unternehmen orientieren ihren Preis am User Value. Ein erfolgreiches Pricing-Modell skaliert mit der Produktwertschöpfung, incentiviert höhere Nutzung und stärkt die Kundenbindung. Die Wahl der Preismetrik bestimmt dabei den Erfolg: Während „Pro Nutzer*in“ jahrelang dominierte, setzen innovative Unternehmen auf „Pro Umsatzvolumen“ (direkte Korrelation zwischen Kundenerfolg und eigenem Umsatz), „Pro Paket“ (planbare Kosten für standardisierte Anwendungen) oder „Pro Transaktion“ (optimal für usage-intensive Tools).

Die Zukunft gehört hybriden Modellen, die Abonnement-Planbarkeit mit usage-basierter Flexibilität kombinieren. MOCO nutzt zum Beispiel klassische Abonnements für Planungssicherheit, GetResponse setzt auf nutzungsbasierte Skalierung mit der Anzahl Datenquellen, während Frisbii und HeiChat Basis-Abos mit usage-basierten Add-ons kombinieren. Dieser Hybrid-Ansatz wird zum ersten Mal zum Goldstandard, da er die Vorteile beider Welten vereint und gleichzeitig eine Antwort auf die Herausforderungen der KI-Ära bietet.

Welche Best-Practices noch nicht überall angekommen sind 

Unsere Analyse von über 4.000 SaaS-Unternehmen und ihren Preisstrukturen zeigt konkrete Optimierungspotenziale auf. Good-Better-Best-Pakete führen laut unseren Projekten durchschnittlich zu 16 % mehr Umsatz, jedoch nutzen nur 50 % der analysierten 2.632 Unternehmen mit drei oder vier Paketen die empfohlenen Preisabstände. Die Lösung: kleine Preissprünge zwischen „Good“ und „Better“ fördern Upselling, große Abstände zu „Best“ nutzen Anchoring-Effekte. Ein viertes Enterprise-Paket kann sinnvoll sein, mehr Optionen führen zur Entscheidungsparalyse.

Preispsychologie zeigt messbare Wirkung: 9,99 € signalisiert Erschwinglichkeit, volle Preise wie etwa 15 € suggerieren Premium-Qualität. Bei Rabatten verstärken krumme Zahlen den Sparvorteil. Pricing-Transparenz beschleunigt Kaufentscheidungen und nur Enterprise-Angebote profitieren von „Preis auf Anfrage“. Jede Software-Kategorie zeigt Preisunterschiede um Faktor 5 oder mehr zwischen günstigstem und teuerstem Anbieter – orientiere dich nach oben, nicht nach unten.

Besonders relevant für die KI-Ära: 65 % der Software-Unternehmen haben KI-Features bereits kostenfrei im Basismodul integriert und lassen so Umsatzpotenzial liegen. Reverse Trials übertreffen klassische Freemium-Modelle durch Loss Aversion – Nutzer*innen geben ungern Funktionen auf, die sie bereits verwenden. Für die Post-Seat-Ära empfehlen sich hybride Modelle: Per-User-Basis für Kernfunktionen, usage-basierte Add-ons für KI-Features. So bleibt der Umsatz stabil, auch wenn Automatisierung die Nutzerzahl reduziert.

Die Pricing Trends aus unserem Webinar

Über 500 SaaS-Professionals hatten sich für unser Webinar „SaaS-Pricing neu denken“ angemeldet und diese Learnings mitgenommen:

76 % der analysierten Software-Unternehmen haben ihre Preise kürzlich angepasst und die Zyklen der Pricing-Optimierung haben sich deutlich beschleunigt. Was früher in mehrjährigen Zyklen stattfand, wird heute zu einem kontinuierlichen Prozess. Drei Haupttreiber sind erkennbar:

1. Inflationsdruck erfordert Kostenweitergabe an Kund*innen.
2. KI-Integration schafft neue Premium-Features und rechtfertigt höhere Preisstrukturen.
3. Marktreife etablierter SaaS-Unternehmen führt zu systematischer Pricing-Optimierung.

Usage-based Pricing gewinnt an strategischer Bedeutung, obwohl diese Modelle operativ komplexer sind. Sie schaffen eine direkte Korrelation zwischen Kundennutzen und Umsatzgenerierung und damit einen nachhaltigen Mehrwert.

Good-Better-Best-Implementierung ist weit verbreitet, aber längst noch nicht überall angekommen. Zwar nutzen zwei Drittel der größeren SaaS-Unternehmen Good-Better-Best-Strukturen, jedoch setzen die wenigsten alle evidenzbasierten Design-Prinzipien konsequent um. Hier liegt noch erhebliches Umsatzpotenzial.

Hier gehts zum Saas Pricing Webinar

Pricing: Ein unterschätzter Hebel für deinen SaaS Umsatz

SaaS Pricing ist einer der wirksamsten Wachstumshebel im Software-Business. Die zentralen Erkenntnisse unserer Analyse: Hybride Modelle etablieren sich als neuer Standard, KI-Features erfordern neue Pricing-Metriken, psychologische Faktoren sind mindestens so entscheidend wie mathematische Modelle – und kontinuierliche Pricing-Optimierung wird zur operativen Notwendigkeit.

Unsere Empfehlungen:

1. Bewerte dein aktuelles Pricing-Modell anhand der zehn Quick Wins aus unserem Webinar.
2. Führe ein systematisches Wettbewerbs-Benchmarking durch.
3. Implementiere A/B-Tests für kritische Pricing-Entscheidungen.
4. Etabliere ein kontinuierliches Monitoring relevanter KPIs wie Customer Lifetime Value und Churn Rate.

Lust auf mehr Pricing Insights?

Im September 2025 veröffentlichen wir gemeinsam mit OMR Reviews die umfassendste Studie zum deutschen SaaS-Pricing-Markt. Basierend auf der Analyse von über 4.000 Unternehmen erhältst du branchenspezifische Benchmarks und strategische Handlungsempfehlungen.