Von Chal-tec zur Berlin Brands Group: 300 Millionen Euro Umsatz mit Mixern und Heizpilzen

Peter Chaljawski, Gründer und CEO von BBG

Gründer und CEO Peter Chaljawski über sein DTC-Hidden-Champion und den aktuellen Hype um die Übernahme von Amazon-Sellern

Mit der Berlin Brands Group (zuvor Chal-Tec) hat der 34-jährige Peter Chaljawski eine Firma aufgebaut, die weitgehend unbekannt ist – aber möglicherweise so wertvoll wie Zalando. Unter 14 Eigenmarken wie Klarstein, Capital Sports und Blumfeldt verkauft der DTC-Anbieter Küchenmaschinen, Sportgeräte und Gartenmöbel. Vor allem über Amazon, aber auch in 70 eigenen Shops bieten die Berliner in 28 Ländern über 2.500 Produkte an.

Bald könnten es noch viel mehr werden. Denn BBG ist gerade in das Wettrennen um die Übernahme von attraktiven Amazon-Sellern eingestiegen. Warum sein Unternehmen hier erfolgreicher sein soll als VC-finanzierte FBA-Aufkäufer, wohin sich BBG entwickelt und wie man heute noch als DTC-Ensteiger über Amazon Geld verdienen kann, das erklärt Gründer und CEO Peter Chaljawski im OMR Podcast.

Zara der Unterhaltungselektronik

Am Beginn von BBG stand der klassische „personal need“, der den Anfang vieler erfolgreicher Startups markiert. Der damals 18-jährige Chaljawski war auf der Suche nach DJ-Equipment. Das war entweder cool und teuer, oder billiger Schrott. Er stellte sich die Frage: Warum gibt wie etwa im Bereich Mode keine gute Alternative zu A-Brands? Wo ist das Zara des DJ-Equipments?

Also verschob Chaljawski erst einmal sein Studium (das er nie antreten sollte), ging zum Notar und gründete mit seinem Ersparten Chal-Tec. Die Firma des Teenagers ließ in China Artikel produzieren, die zwar preisgünstig waren, sich technisch aber an den hochwertigen Marken orientierten. „Wir haben im Grunde DJ-Equipment demokratisiert“, sagt Chaljawski.

Zwischen Highend und Bückware

Als nächstes Ziel hätten er und seine bald zehn Angestellten dann Audio-Technik in den Blick genommen. Dann „mit deutlich größerer Brille“, so der BBG-CEO, den Bereich Haushaltsgeräte. Hier war das Ziel, mit der Marke Klarstein Alternativen zu den schön designten, aber „schweineteuren“ Produkten von Brands wie De Longhi und Kitchen Aid anzubieten und zugleich die Lücke zwischen diesen hochwertigen Artikeln und der funktionalen, aber schmucklosen Haushaltsgeräte-Bückware zu schließen.

2007 verkaufte Chal-Tec, wie die Firma bis vor zwei Jahren hieß, den ersten Artikel auf Ebay, später folgte Amazons Marketplace, der zum wichtigen Wachstumsmotor der Firma wurde. „Wir haben allerdings auch sehr früh auf eigene Kanäle gesetzt“, sagt Chaljawski. Mittlerweile vertreibt die BBG ihre Artikel in 28 Ländern inklusive Nordamerika, China und seit neuestem der Türkei.

Mehr als 100 Vertriebskanäle

Nachahmer fürchtet Chaljawski nicht. Mittlerweile verfüge sein Unternehmen über bekannte Marken und hohes Produkt-Know-how. Dazu komme ein über die Jahre aufgebautes Lieferanten-Netzwerk, das von langjährigen Partnerschaften geprägt sei. Als „wertvollstes Asset“ bezeichnet der Gründer allerdings die unternehmenseigene E-Commerce-Plattform, über die mehr als 100 Sales-Kanäle bespielt und gemanagt würden.

Eigenmarken-Shops nach dem Setzkastenprinzip: BBG will bald den größten Umsatzanteil über eigene Portale erzielen

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Dabei tritt BBG nicht als First Mover auf, der Trends setzt und innovative Produkte mit großem Marketing-Budget den Kunden erklärt. Vielmehr gehe es darum, zum perfekten Zeitpunkt Trends zu identifizieren, die an der Schwelle zum Mainstream stünden. Aktuell sei das der Bereich Smart Home und IoT, so Chaljawski. „Wir setzen extrem auf IoT und haben die Vision, dem Kunden sämtliche elektronischen Produkte, die er zuhause nutzt, anzubieten und über eine Plattform zu verbinden – nämlich die von uns.“

Accelerator Amazon

Auch auf Vertriebsseite arbeitet BBG daran, die eigene Plattform zu stärken. Noch sei Amazons Marketplace der wichtigste Kanal, so Chaljawski, doch inzwischen werde fast genauso viel Umsatz über die eigenen Shops generiert. Wobei die Anteile je Land sehr verschieden seien. In Osteuropa, nach Deutschland der wichtigste Markt für BBG, gebe es in einigen Ländern über keine Marktplätze, wodurch die eigenen Shops viel wichtiger seien.

Auf dem Heimatmarkt hingegen spiele Amazon nach wie vor eine dominante Rolle. Dessen Marketplace sei ein „sehr guter Accelerator für Wachstum“, so Chaljawski. Das sehe man hierzulande auch an der Explosion der DTC-Marken. Auf Amazon könne man mit „wenig Fokus auf die Brand und einer starken Datengetriebenheit und Produktfokussierung erfolgreich sein“. Mit der Zeit werde es aber immer wichtiger, die Kunden auch abseits von Amazon zu erreichen, so der BBG-Gründer.

BBG umwirbt erfolgreiche FBA-Händler

Aus diesem Grund ist Chaljawskis Unternehmen jüngst in das Wettrennen um erfolgreiche DTC-Brands eingestiegen (über das OMR hier ausführlich berichtet hatte). Auf der BBG-Website wird offensiv um verkaufswillige FBA-Händler geworben.

Meine Yacht, mein Handicap, meine Villa – so umwirbt BBG verkaufswillige Amazon-Seller und Betreiber erfolgreicher Online-Shops

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Deren Geschichte von der initialen Produktidee bis zum erfolgreichen Markplatz-Seller ähnele oft der seines eigenen Unternehmens, sagt Chaljawski. Und irgendwann komme jeder große FBA-Händler – von denen viele als Einzelkämpfer unterwegs sind – an den Punkt, wo er merke, dass weiteres Wachstum der nur noch über den Aufbau von Strukturen und mit mehr Manpower möglich sei.

Doch genau davor schreckten viele der Amazon-Seller zurück. Denn ab diesem Punkt koste das Wachstum Geld und bedeute Risiko, so Chaljawski. Bei einem Umsatz, den der BBG-Gründer zwischen drei und sechs Millionen Euro verortet, stünden viele FBAs darum vor der Frage, wer das Geschäft weiterführen kann. Oft bedeute dies ein Dilemma, da viele dieser Unternehmen eng mit den Gründern verknüpft seine. Denen will Chaljawski den Exit erleichtern, indem er ihnen die Integration als weiteres Vertical von BBG in Aussicht stellt.

Zielvorgabe: Seller-Aufkäufer #1

Als erste FBA-Brand hat BBG Ende 2019 das Bettwäsche-Label Sleepwise übernommen und plant, das eigene Portfolio durch weitere Übernahmen auszubauen. „Wir kaufen nicht jeden, wichtig ist für uns auch der Category-Fit“, sagt Chaljawski. Zum einen solle der Umsatz bei mindestens 500.000 Euro liegen, wichtiger aber noch sei, dass die Produkte eine Ergänzung der existierenden BBG-Marken darstellen.

Das Potenzial für weitere Übernahmen sei immens. Chaljewski geht davon aus, dass – über alle Kategorien hinweg – allein in Deutschland „mehrere Tausend“ FBA-Firmen existieren. Dazu müsse man noch einmal eine ähnlich große Zahl von Onlineshop-Betreibern zählen, in denen der BBG-CEO ebenfalls potenzielle Übernahmekandidaten sieht. „Wir wollen ganz klar innerhalb dieses Bereichs in Europa der Führende sein.“

Konsolidierung und Spezialisierung

Chaljawski rechnet sich gute Chancen aus, das Rennen zu gewinnen. „Die Teams, die jetzt unterwegs sind, sind im Kern finanzgetrieben“, sagt er. Die böten den verkaufswilligen FBAs also nicht den Mehrwert, das Business weiter skalieren zu können. Außerdem erwarte er seitens der Aufkäufer eine zunehmende Fokussierung auf bestimmte Branchen.

Wenn ihr außerdem erfahren wollt, warum Chaljawski bis auf weiteres ohne zusätzliches Fremdkapital auskommen will, wie er auf den britischen Konkurrenten The Hut Group blickt und was er von der Idee eines Börsengangs von BBG hält, dann hört Euch die aktuelle Folge des OMR Podcasts mit Peter Chaljawski an.

Unsere Podcast-Partner im Überblick:

Taxdoo ist die Compliance-Plattform für die digitale Wirtschaft. Ihr seid zum Beispiel junge Händler und habt Kunden im Ausland? Dann müsst Ihr natürlich auch steuerliche Regeln in den jeweiligen Ländern beachten. Dabei hilft Euch Taxdoo. Ihr könnt sogar Marktplätze wie Amazon und Ebay anbinden und so die Buchhaltung noch einfacher machen. Erfolgreiche Commerce-Unternehmen wie Snocks oder Ankerkraut nutzen die Plattform bereits. OMR-Podcast-Hörer können die Software exklusiv drei Monate lang kostenlos testen. Schreibt einfach eine Mail mit Betreff „OMR“ an omr@taxdoo.com.

Das führende Beauty-Unternehmen der Welt heißt L’Oréal. Und die Franzosen verstehen sich als Treiber der Digitalisierung. Gerade sind sie gerade dabei, das Thema Beauty Experience auf ein neues Level zu heben. Es geht zum Beispiel um Ideen wie Skin Genius, eine persönliche Hautdiagnose, die aus drei Selfies ermittelt wird. Und das ist nur eine von einer ganzen Reihe Beauty-Tech-Ideen, an denen bei L’Oréal gerade gearbeitet wird. Da würdet Ihr gerne mitmischen? Kein Problem: Schaut Euch unter careers.loreal.com an, welche Stellen die Kollegen gerade in den Bereichen Digital Marketing und Produktmanagement oder auch als Trainee zu besetzen haben.

Unser Partner Vodafone hat was neues im Angebot. Diesmal kein Tarif, sondern eine Online-Digitalkonferenz, bei der OMR mitmischen durfte: die „Vodafone Digital Elevation Days“. Vom 23. bis 25. Februar, jeweils ab 13 Uhr, gibt es ein vollgepacktes Programm aus Keynotes und Deep Drives. Über 100 spannende Speaker aus den Bereichen Business, Wissenschaft und Politik haben die Kollegen zusammengetrommelt, darunter Scott Galloway, Verena Pausder, Sebastian Thrun und Michael Trautmann. Ihr wollt dabei sein? Kein Problem, meldet Euch einfach kostenlos an unter Vodafone.de/elevation.

Zum Schluss noch ein Hinweis auf unsere OMR Academy. Grade haben wir ein Neujahrs-Special auf alle unsere Kurse. Ob „Facebook & Instagram Advertising Fundamentals“, „SEA und Google Ads Fundamentals“, „Digital Marketing Analytics Fundamentals“ oder „E-Mail Marketing Fundamentals“ – bis zum 8.1. gibt es alle Kurse für 999 Euro, also mit einer Ersparnis von 30 Prozent.

Alle Themen des Podcasts mit BBG-CEO Peter Chaljawski im Überblick:

  • Was sind die Kernprodukte der Berlin Brands Group und wichtige Unternehmenskennzahlen
  • Die Anfänge als DJ-Equipment-Anbieter unter dem Namen Chal-Tec
  • Wie das Sourcing der Produkte funktioniert
  • Was sind die wertvollsten Assets von BBG – vom Sourcing bis zur eigenen E-Commerce-Plattform
  • Welchen Tools und Methoden nutzt BBG, um neue Produkte zu entwickeln
  • Welche Plattformen die relevantesten Vertriebswege sind
  • Warum CRM zu einem großen Wachstumstreiber für BBG geworden ist
  • Wie Chaljawski zur These steht, dass man Brands allein mit Performance Marketing und CRM aufbauen kann
  • Wie Chaljawski zu TV-Werbung und Sponsorings steht
  • Warum seit 2015 ein Investor an Bord geholt wurde
  • Wieso BBG sich auch als FBA-Aufkäufer betätigt
  • Welche Brand und Branchen für BBG attraktive Übernahmekandidaten sind
  • Wie viel BBG den Amazon-Sellern für ihre Firmen zahlt
  • Warum er eine Konsolidierung und Spezialisierung im Feld der FBA-Aufkäufer erwartet
  • Weshalb Chaljawski den Bau des BBG-Zentrallagers persönlich betreut hat
  • Warum BBG ein ungewöhnlich großes Führungsteam hat
  • Was er allen rät, die ins FBA-Business einsteigen wollen