Von der Fake-Website zu 14 Millionen Euro Abo-Umsatz: Was du dir bei fonio.ai abschauen kannst
Martin Gardt10.11.2026
Im Podcast "OMR Tech Check" zeigt Gründer Daniel Keinrath, wie die Telefon-KI aus Wien wächst. Vieles davon kannst du direkt übernehmen
1.000 Euro für Meta Ads, eine Website aus einem gekauften Webflow-Template und ein Werbevideo für ein Produkt, das es noch nicht gibt. Damit testet Daniel Keinrath im Sommer 2024 seine Idee. Heute kommt fonio.ai, der Wiener Anbieter von KI-Telefonassistenten, nach eigenen Angaben auf einen jährlich wiederkehrenden Umsatz von 14,2 Millionen Euro und rund 12.000 Kund*innen (Stand Ende September 2026). Investor*innen bewerten das Startup mit 120 Millionen Euro.
Das Unternehmen verkauft eine Nische: KI, die für Arztpraxen und Handwerksbetriebe ans Telefon geht. Die Methoden dahinter sind keine Nische. In der ersten Folge der 2. Staffel des OMR Tech Check fragt Marvin Müller, VP Marketing bei der Software-Bewertungsplattform OMR Reviews, Gründer*innen nach den Tools hinter ihrem Wachstum, und Daniel legt sie offen. Wie testest du eine Idee, bevor du eine Zeile Code schreibst? Wann schadet eine Gratis-Testphase? Und warum kann ein Erfolg in Brasilien den Umsatz in Europa kosten?
Erst verkaufen, dann bauen
Die Frage nach der besten Art zu testen, beantwortet Daniel Keinrath mit . Bevor das Team eine Zeile Code schreibt, will er wissen, ob überhaupt jemand für eine Telefon-KI zahlen würde. Der Aufbau ist simpel. Er kauft ein Template für den Website-Baukasten Webflow, damit die Seite "halbwegs schön ausschaut", und füllt den mit Inhalten. Dann nimmt er ein Werbevideo auf, das ein Produkt erklärt, das es noch nicht gibt. 1.000 Euro fließen in Anzeigen auf Facebook und Instagram. Auf der Website wartet nur ein Formular für Kontaktdaten.
Der wichtigste Teil passiert danach am Telefon. "Jeden, der seine Kontaktdaten hinterlassen hat, habe ich angerufen und das Produkt sozusagen verkauft, das es gar nicht gab", erzählt Keinrath. "Ich habe die Kunden aber nicht angelogen. Ich habe die Software quasi gemimickt und gesagt: Wir machen das für euch, und zwar zu den Kosten einer Software. Das war ganz wichtig, um herauszufinden, ob die These funktioniert." Die Leistung, die später die KI übernehmen soll, hätte also im Zweifel erst einmal ein Mensch erbracht.
Das Ergebnis: Innerhalb von zwei Wochen verkauft er das Angebot zehnmal. Pro Abschluss zahlt er 100 Euro Werbebudget. Im August 2024 beginnt die Entwicklung, im Oktober kommen die ersten zahlenden Kund*innen.
Lass Interessierte dein Produkt sofort erleben
Ein paar zahlende Kund*innen sind ein Anfang. Aber wie wird daraus ein Vertrieb, der Tausende gewinnt? Bei fonio.ai übernimmt das zu großen Teilen das Produkt selbst. Egal ob Interessierte über Werbung, Partneragenturen oder Kaltakquise kommen, sie sollen die Nummer anrufen und mit der KI sprechen. "Die KI hatten wir so gepromptet, dass sie sich wie ein Vertriebler selbst verkauft. Die Leute hatte direkten Zugriff auf meinen Kalender und konnte Termine einbuchen", sagt Keinrath. "Ich habe eigentlich nur nachgefasst. Dadurch hatte ich immer recht warme Leads."
Einen Fehler gibt er offen zu: Menschliche Vertriebler*innen hätte fonio.ai viel früher einstellen sollen. In den Gesprächsprotokollen fallen viele Unternehmen auf, die positiv mit der KI sprechen, aber nicht kaufen. "Das ist so eine Low Hanging Fruit. Alles, was es braucht, ist, dass man den Hörer abhebt und die anruft." Das gilt auch ohne eigene KI. Wer Demo-Calls, Chatverläufe oder Webinar-Teilnahmen auswertet, finde dort Interessierte, die nur einen Anruf vom Abschluss entfernt sind.
Gratis kostet: Testphase und Beratung haben ihren Preis
Ausprobieren dürfen Interessierte bei fonio.ai übrigens nur am Telefon. Eine kostenlose Testphase für das eigentliche Produkt gibt es nicht, und damit sind wir bei der zweiten Frage vom Anfang: Wann schadet eine Gratis-Testphase? Kund*innen zahlen bei fonio.ai sofort und bekommen dafür eine Geld-zurück-Garantie. "Ganz viele KI-Unternehmen kämpfen damit, dass sie extrem viele Signups haben, aber die Leute sich nicht aktivieren. Die spielen damit und kündigen nach zwei, drei Monaten wieder", so Keinrath. "Durch die Hard Paywall treffen die Leute bewusst eine Kaufentscheidung. Wir testen immer wieder, ob ein Free Trial besser wäre. Aber es ist nie besser."
Was für die Testphase gilt, gilt bei fonio.ai auch für die Beratung: Gratis ist teuer. Die meisten Kund*innen zahlen 100 bis 300 Euro im Monat. Wer dafür zu viel berät, mache ein Minusgeschäft. Deshalb entscheide bei fonio.ai ein Lead Scoring, wer mit Sales spricht. Für dich heißt das: Teil deinen durchschnittlichen Kundenwert durch die Kosten einer Vertriebsstunde. Dann weißt du, wie viel Beratung sich pro Abschluss lohnt.
Trau deinem Dashboard nicht blind
Solche Rechnungen funktionieren allerdings nur, wenn die Zahlen dahinter stimmen. Genau da hat fonio.ai zweimal teures Lehrgeld gezahlt, beide Male, obwohl die Zahlen gut aussahen. Für die Kaltakquise kauft das Startup früh 2.000 Domains und zahlt zeitweise bis zu 20.000 Euro im Monat für die E-Mail-Infrastruktur. "Unsere Zustellbarkeitsquote wurde intern super angezeigt. Wir hätten das mehr gegenchecken sollen. Am Ende des Tages waren die meisten dieser Server recht schnell tot", erklärt Keinrath.
Nächstes Problem: In Brasilien bringen Marketing-Kampagnen zunächst viel Traffic für wenig Geld – es kauft nur niemand. Erst nach Wochen merkt das Team, dass vor allem Kinder und Jugendliche auf die emotionale Werbung reagieren. "Weil so viele positive Conversions reported wurden, hat sich über Plattformen wie Meta auch die Zielgruppe in Europa verändert", sagt der Gründer. "Damit ist in ganz Europa unser Umsatz über drei Wochen runtergegangen, und wir hatten keine Ahnung, was los ist."
Bau dir einen Churn-Alarm
Neue Kund*innen zu gewinnen, ist das eine. Genauso wichtig ist es, früh zu merken, wenn sie wieder abspringen. Das Startup achtet dafür vor allem auf ein Signal: ob die KI einer Kundin oder eines Kunden noch Anrufe annimmt. Tut sie das plötzlich nicht mehr, droht offensichtlich eine Kündigung. Dann schlägt das System Alarm.
"Du nutzt fonio.ai ganz normal, und von einem auf den anderen Tag hört das auf. Nach 48 Stunden kriegst du schon eine E-Mail, unser Customer-Success-Team wird informiert, und wir probieren, dich anzurufen und das mit dir zu lösen", sagt Keinrath. Das Prinzip kannst du mit fast jedem CRM nachbauen: Leg fest, woran du erkennst, dass Kund*innen dein Produkt nutzen, und lass dich warnen, wenn das ausbleibt. Welche weiteren Signale auf eine Kündigung hindeuten, liest Fonio aus Posthog, einem Analyse-Tool, das zeigt, wie Nutzende sich im Produkt bewegen.
Weniger Tools, aber die richtigen
Posthog ist nur eins von vielen Tools bei fonio.ai. Wie viele es inzwischen sind, überrascht Daniel Keinrath selbst. Angefangen hat es mit einem sehr schlanken Stack: dem CRM Attio, dem Board-Tool Trello und dem Transkriptions-Tool Fireflies, das Meeting-Notizen automatisch ins CRM spielt. Statt Tickets zu verteilen, posten die Mitarbeitenden ihre Updates in Slack. Täglich 15 bis 30 Minuten spart Daniel der E-Mail-Client Superhuman. Und Trello empfiehlt er bis heute: "Es ist wahrscheinlich so oldschool, dass die meisten es gar nicht mehr kennen. Aber es reicht."
Mit dem wachsenden Vertrieb wechselt fonio.ai zu Hubspot – gegen den Willen des Chefs. "Es ist unverschämt teuer und unverschämt kompliziert, aber notwendig, wenn man eine World-Class-Sales-Org aufbauen will." Zurück will er trotzdem nicht so bald, der Lock-in bei einem CRM sei einfach zu groß. Wer gerade ein CRM auswählt, denkt also am besten gleich an den Tag, an dem das Team doppelt so groß ist. Bei fonio.ai ist der schneller gekommen als gedacht, und mit ihm die Zahl der Tools. Inzwischen zählt das Unternehmen 352. "Es müssen weniger werden", sagt Daniel Keinrath.
aus dem Fonio-Wachstum
Was du dir für dein eigenes Marketing und deinen Vertrieb abschauen kannst
01
Nachfrage testen, bevor du baust
Eine einfache Landingpage und ein kleines Werbebudget reichen. Als Beweis zählt nur, wofür Leute zahlen.
02
Früh zum Aha-Moment führen
Lass Interessierte dein Produkt sofort selbst erleben. In Calls und Chats stecken oft Abschlüsse, denen nur ein Anruf fehlt.
03
Gratis hinterfragen
Miss echte Nutzung statt Anmeldungen. Und rechne aus, wie viel Vertriebszeit ein Abschluss wert ist.
04
Kennzahlen gegenprüfen
Verlass dich nicht nur auf das Dashboard des Tools. Viele Leads für wenig Geld zählen erst, wenn jemand kauft.
05
Abwanderung früh erkennen
Leg fest, woran du siehst, dass Kund*innen Nutzen haben. Bleibt das aus, meldest du dich vor der Kündigung.
06
Schlank starten, Wachstum mitdenken
Einfache Tools reichen lange. Beim CRM lohnt der Blick darauf, wie groß dein Team in einem Jahr ist.
Quelle: Daniel Keinrath, Gründer von Fonio, im Podcast OMR Tech Check
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Autor*In
Martin Gardt
Martin kümmert sich vor allem um neue Artikel für OMR.com und den Social-Media-Auftritt. Nach dem Studium der Kommunikations- und Medienwissenschaft ging er zur Axel Springer Akademie, der Journalistenschule des Axel Springer Verlags. Danach arbeitete er bei der COMPUTER BILD mit Fokus auf News aus der digitalen Welt und Start-ups. Am Wochenende findet Ihr ihn auf der Gegengerade im Millerntor.
