Average Revenue Per Account (ARPA)

ARPA steht für Average Revenue Per Account, was auf Deutsch so viel bedeutet wie „Durchschnittlicher Umsatz pro Konto“. Es handelt sich um eine Finanzmetrik, die den durchschnittlichen Umsatz, den ein Unternehmen pro Kund*in oder Konto erzielt, quantifiziert. Die Kennzahl ist besonders relevant für Unternehmen mit einem abonnementbasierten Geschäftsmodell, wie zum Beispiel Internetdienstanbieter, Zeitschriftenverlage oder SaaS-Unternehmen, kann aber auch für jedes Unternehmen relevant sein, das eine Kundenbasis hat und Umsätze erzielt. Die Metrik kann in vielen verschiedenen Geschäftsumgebungen verwendet werden und bietet ein wertvolles Werkzeug zur Messung und Verbesserung der Unternehmensleistung.

ARPA berechnen

Die Formel zur Berechnung ist relativ einfach: Man nimmt den Gesamtumsatz eines bestimmten Zeitraums (zum Beispiel ein Quartal oder ein Jahr) und teilt ihn durch die Gesamtzahl der Kundenkonten in diesem Zeitraum.

ARPA = Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Kundenkonten

Es ist zu beachten, dass „Kundenkonten“ in diesem Zusammenhang ein weites Spektrum abdecken können: Ein Konto kann ein* einzelne*r Konsument*in sein, aber auch ein ganzes Unternehmen oder eine Abteilung innerhalb eines Unternehmens.

Beispiel zur Berechnung 

Angenommen, ein SaaS-Unternehmen hat im vergangenen Quartal einen Gesamtumsatz von 1 Million Euro erzielt hat und 500 Kundenkonten hat. Wenn man diese Zahlen in die oben genannte Formel einsetzt, erhält man:

ARPA = 1.000.000 Euro / 500 = 2.000 Euro

Dies bedeutet, dass das Unternehmen im Durchschnitt 2.000 Euro pro Kund*in im Quartal verdient hat.

Unterschiede zu ähnlichen Kennzahlen

Es gibt mehrere andere Kennzahlen, die ähnlich wie ARPA sind, aber unterschiedliche Aspekte des Geschäfts messen. Zum Beispiel ist der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer (ARPU) eine ähnliche Metrik, misst jedoch den Umsatz auf der Ebene der einzelnen Nutzer*innen, nicht des gesamten Kundenkontos.

Ein weiterer Begriff ist der Customer Lifetime Value (CLV oder LTV), der den gesamten Umsatz misst, den ein Unternehmen im Laufe der Beziehung mit Kund*innen erwarten kann. Während ARPA eine Momentaufnahme des durchschnittlichen Umsatzes pro Konto ist, bietet LTV einen langfristigen Blick auf den Wert, den ein* Kund*in im Laufe der Zeit bietet.

ARPA als Indikator für den Unternehmenserfolg

Der durchschnittliche Umsatz pro Konto kann einen tiefen Einblick in den finanziellen Erfolg eines Unternehmens bieten. Ein hohes ARPA bedeutet, dass ein Unternehmen hohe Einnahmen aus seinen Kundenkonten zieht. Das könnte auf die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen, die Effektivität der Vertriebs- und Marketingstrategien oder die Loyalität und Zufriedenheit der Kund*innen hindeuten.

Auf der anderen Seite kann ein niedriges ARPA darauf hinweisen, dass Verbesserungen oder Änderungen erforderlich sind. Vielleicht sind die Produkte oder Dienstleistungen nicht wettbewerbsfähig genug, die Preisstrategie muss angepasst werden, oder es gibt Probleme mit der Kundenbindung.

Bedeutung von ARPA für Investoren und Stakeholder

Für Investor*innen und Stakeholder ist ARPA eine wichtige Kennzahl, da es ihnen eine Vorstellung davon gibt, wie gut ein Unternehmen seine Ressourcen nutzt, um Einnahmen zu generieren. Ein steigendes ARPA über die Zeit kann ein positives Signal sein, dass das Unternehmen auf dem richtigen Weg ist und in der Lage ist, seinen Umsatz effizient zu steigern. Dies könnte das Vertrauen in das Managementteam stärken und die Attraktivität des Unternehmens für aktuelle und potenzielle Investoren erhöhen.

ARPA als Indikator für Wachstum und Rentabilität

Die Kennzahl kann auch dazu dienen, das Wachstumspotenzial und die Rentabilität eines Unternehmens zu beurteilen. Ein Unternehmen, das in der Lage ist, sein ARPA zu steigern, zeigt, dass es in der Lage ist, mehr Wert aus seinen Kundenkonten zu ziehen. Dies könnte auf eine erfolgreiche Upselling- oder Cross-Selling-Strategie, eine wirksame Kundenbindungsstrategie oder einfach auf ein erfolgreiches Produkt oder eine erfolgreiche Dienstleistung hindeuten.

Limitationen und Fallstricke bei der Nutzung von ARPA

Obwohl die Kennzahl ein nützliches Werkzeug zur Messung der Leistung eines Unternehmens ist, hat es auch seine Grenzen und es gibt einige Fallstricke, die vermieden werden müssen.

Irrtümer bei der Interpretation von ARPA

Ein häufiger Fehler besteht darin, die Kennzahl isoliert zu betrachten, ohne es in Kontext anderer wichtiger Metriken und Informationen zu setzen. Zum Beispiel könnte ein hohes ARPA darauf hindeuten, dass ein Unternehmen seine Kund*innen effektiv monetarisiert. Wenn jedoch die Kundenzahl oder die Kundenbindung sinkt, könnte das Unternehmen trotz eines hohen ARPA tatsächlich Schwierigkeiten haben. Daher ist es wichtig, diese Kennzahl zusammen mit anderen Metriken aus dem Customer-Relationship-Management wie der Kundenzahl, der Kundenbindung oder dem Kundenwachstum zu betrachten, um ein vollständiges Bild der Leistung eines Unternehmens zu erhalten.

Limitationen von ARPA als einzelne Metrik

ARPA ist eine Durchschnittswert-Metrik, was bedeutet, dass es die Verteilung des Umsatzes über die Kund*innen hinweg nicht berücksichtigt. Wenn ein kleiner Teil der Klientel für den Großteil des Umsatzes verantwortlich ist, könnte dies ein Risiko für das Unternehmen darstellen, da es stark von diesen wenigen Käufer*innen abhängt. In solchen Fällen kann die Verwendung von zusätzlichen Metriken wie dem Median des Umsatzes pro Konto oder der Umsatzverteilung helfen, ein genaueres Bild der Umsatzstruktur des Unternehmens zu zeichnen.

Bewältigung der Einschränkungen 

Um die Einschränkungen von ARPA zu bewältigen, ist es wichtig, dass ein Unternehmen eine Reihe von Metriken einsetzt, um seine Leistung zu bewerten. Dies könnten Metriken wie die Kundenakquisitionskosten (CAC), die Churn-Rate, der Customer Lifetime Value (CLV) und andere sein.

Darüber hinaus ist es wichtig, die Zahlen im Kontext des spezifischen Marktes und Geschäftsmodells eines Unternehmens zu betrachten. Was in einem Markt oder für ein bestimmtes Geschäftsmodell ein „gutes“ ARPA ist, könnte in einem anderen Kontext weniger rentabel sein.

Anwendung von ARPA

ARPA ist eine entscheidende Metrik, die in verschiedenen Branchen und Geschäftsmodellen weitreichend Anwendung findet. Hier sind einige der Schlüsselbereiche, in denen die Zahl genutzt wird:

Strategische Planung und Entscheidungsfindung

ARPA dient als eine wichtige Informationsquelle für die strategische Planung und Entscheidungsfindung in einem Unternehmen. Firmen nutzen ARPA, um den Umsatz, der aus ihren Kundenkonten generiert wird, zu überwachen und Trends zu erkennen. Auf der Grundlage dieser Informationen können sie ihre Geschäftsstrategien anpassen, um ihre Rentabilität zu verbessern. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen mit einem niedrigen ARPA beschließen, seine Preise zu erhöhen oder mehr in Kundenbindungsmaßnahmen zu investieren.

Performance-Tracking und Zielsetzung

ARPA kann auch verwendet werden, um die Leistung eines Unternehmens im Laufe der Zeit zu verfolgen und Ziele für die Zukunft zu setzen. Unternehmen können ihre historischen Daten analysieren, um zu sehen, wie sie sich entwickelt haben, und dann Ziele für die zukünftige Entwicklung setzen. 

Kundenanalyse und Segmentierung

ARPA kann auch zur Kundenanalyse und -segmentierung verwendet werden. Indem sie den Umsatz, den sie von verschiedenen Kund*innen oder Kundengruppen generieren, analysieren, können Unternehmen wertvolle Einblicke in ihre Kundenbasis gewinnen. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen feststellen, dass bestimmte Kundensegmente ein höheres ARPA haben als andere, was darauf hindeuten könnte, dass diese Segmente besonders wertvoll sind.

Benchmarking und Wettbewerbsanalyse

Schließlich kann die Kennzahl für Benchmarking und Wettbewerbsanalyse verwendet werden. Unternehmen können ihre ARPA-Daten mit denen von Wettbewerbern oder Branchenbenchmarks vergleichen, um zu sehen, wie sie sich im Vergleich zu anderen Unternehmen schlagen. Ein Unternehmen, das feststellt, dass sein ARPA deutlich unter dem Branchendurchschnitt liegt, könnte beispielsweise beschließen, Maßnahmen zur Verbesserung seiner Performance zu ergreifen.