Mit diesen vier Strategien steigert Ihr 2022 die Verkaufszahlen in Eurem Online-Shop

1. 1. Individuelle Angebote – auf allen Ebenen
2. 2. Schnell zum Kaufabschluss leiten
3. 3. Gutes tun und beeindrucken
4. 4. Die richtige Mischung finden
5. So geht das richtig

Es bleibt unvorhersehbar im E-Commerce-Business. Nach zwei turbulenten Jahren dürften auch 2022 Herausforderungen auf Händler:innen warten. Die aktuelle Phase bietet aber auch Chancen. Wer sich an die Gegebenheiten optimal anpasst, kann den Wettbewerb überholen – und sein Unternehmen auf ein neues Level heben. Dabei lohnt es sich, auf vier aktuelle Strategien ganz genau zu schauen, die Euch genau dabei helfen können.

Um zu verstehen, wie Ihr die Kundschaft im richtigen Moment mit den richtigen Produkten erreicht und dann zum (bestenfalls mehrmaligen) Kauf leitet, werfen wir einen Blick auf das Verhalten der Kund:innen. Laut einer Studie von Adobe, bei der im Oktober 2021 9.565 Konsument:innen in der EMEA-Region (Europa, Naher Osten, Afrika) befragt wurden, zeichnen sich klare Entwicklungen ab – allein mit Blick auf die über 1.000 Befragten aus Deutschland. So shoppen 78 Prozent der deutschen Kund:innen mit dem Smartphone und damit mehr als mit PC oder Laptop (64 Prozent). Gleichzeitig erklären 44 Prozent, dass sie im vergangenen Jahr erstmals online bei Unternehmen eingekauft haben, bei denen sie vorher noch nie bestellt hatten. Wobei offenbar mehr Menschen für aufwendige Recherchen offen sind: 65 Prozent der Befragten besuchen einen Online-Shop häufiger, als noch ein Jahr zuvor. Wie Ihr auf solche Entwicklungen reagieren könnt? Zum Beispiel mit diesen vier Strategien:

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1. Individuelle Angebote – auf allen Ebenen

Wenn es nach den Befragten geht, müssen natürlich die Grundlagen stimmen: Ihr müsst Preise klar zeigen, aussagekräftige Produktbeschreibungen formulieren und hochwertige Bilder einbinden. Kund:innen wollen einfach durch den Shop navigieren und sich ein genaues Bild der Produkte machen. Gleichzeitig wollen viele ein großes Sortiment und eine große Auswahl an Zahlungsmethoden. Das bietet heute aber fast jeder Shop. Einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb erarbeitet Ihr Euch aber durch eine stärkere Personalisierung. 64 Prozent der Befragten wünschen sich ein individuell zugeschnittenes Einkaufserlebnis. Vor allem in Deutschland ist die Skepsis in Sachen Datennutzung aber offenbar noch groß.

„Die meisten Händler bestätigen, dass Personalisierung im E-Commerce und maßgeschneiderte Angebote den Umsatz steigern – auch wenn Kunden sich eher eine große Auswahl statt einem personalisierten Erlebnis auf Grundlage ihrer Daten wünschen“, sagt Peter Bell, Senior Director UKI Enterprise Marketing & EMEA Commercial Marketing bei Adobe. „Der Grund für diese Diskrepanz liegt womöglich in der Wahrnehmung der Verbraucher: Manche Kunden möchten nicht, dass ihre persönlichen Daten verwendet werden, auch wenn das das Einkaufserlebnis verbessert. Entscheidend ist, dass Händler mithilfe von Daten einen echten Mehrwert für die Kunden schaffen – und nicht zu offensichtlich nur ihre eigenen Ziele verfolgen.“ Das bedeutet für Euch: Zeigt zum Beispiel auf Grundlage der aktuellen Nutzer-Session personalisierte Angebote aus Eurem Sortiment.

2. Schnell zum Kaufabschluss leiten

Einer der bereits angesprochenen E-Commerce-Trends ist die Recherchefreudigkeit der Nutzenden. Viele besuchen mehrfach einen oder mehrere Online-Shops, bevor sie ein Produkt kaufen. Wenn Ihr in dieser Journey nur mittendrin aber nicht am Ende steht, habt Ihr ein Problem. Aber wie könnt Ihr potenzielle Kund:innen zu einem schnellen Kaufabschluss bewegen? 53 Prozent der Befragten geben an, vor allem durch Infos zu aktuellen Aktionsangebote direkt zuschlagen. 31 Prozent kaufen schneller, wenn Händler auf den baldigen Ausverkauf eines Produkts hinweisen. Ein weiterer oft gewünschter Service (27 Prozent) ist die Information, dass noch Produkte im Warenkorb liegen.

Das bringt Kund:innen zu einem schnellen Kauf in Eurem Online-Shop (Quelle: Adobe Consumer Research Report 2022)

Wenn Ihr es also schafft, mit solchen „Micro-Experiences“ die Kund:innen im richtigen Moment anzusprechen, ist der Kaufabschluss ganz nah. Aktionsangebote könnt Ihr etwa in Newslettern oder im Shop selbst anpreisen. Gleichzeitig bieten viele Shopsoftware-Anbieter die Möglichkeit, verbleibende Stückzahlen oder Ausverkaufs-Warnungen bei bestimmten Produkten anzuzeigen. Und die Warenkorb-Erinnerung könnt Ihr durch die Verbindung von Shopsoftware und E-Mail-Tool meist ganz einfach einrichten.

3. Gutes tun und beeindrucken

Eure Kund:innen schauen aber nicht nur auf Webseitendesign und schnelle Angebote. Immer stärker spiegeln sich Werte und Überzeugungen im Kaufverhalten wider. 83 Prozent der deutschen Befragten geben in der Adobe-Studie an, dass solche Motive darüber entscheiden, bei welchen Händlern sie einkaufen. 58 Prozent wollen gar nicht mehr bei Brands kaufen, die mit ihren Werten nicht übereinstimmen.

Besonders im E-Commerce-Bereich drehen die sich oftmals um das Thema Nachhaltigkeit – aber auch die Behandlung der Mitarbeitenden rückt in den Fokus. 41 Prozent der Befragten setzen aktiv auf umweltbewusste Marken und 35 Prozent wollen Brands unterstützen, die auf das Wohlbefinden ihrer Mitarbeitenden achten. Beides macht Hoffnung für den deutschen Online-Handel, weil Branchenriese Amazon in beiden Punkten nicht den besten Ruf hat. Versucht also – ohne zu übertreiben – Eure Anstrengung bezüglich solcher Themen auch zu kommunizieren.

4. Die richtige Mischung finden

Wer in der neuen Shopping-Welt mithalten will, muss die Motivation der Käufer:innen genau verstehen. Und ja, der Preis und das Preis-Leistungs-Verhältnis spielen für 52 Prozent die herausragende Rolle bei der Kaufentscheidung. 18 Prozent geben an, dass für sie der Zeitaufwand am wichtigsten ist und jeweils 15 Prozent machen den Kauf vor allem von eigenen Wertevorstellungen (Nachhaltigkeit, etc.) und einem individuellen Erlebnis abhängig.

Es bietet sich also an, gezielt diese vier Motivationen im eigenen Online-Shop aufzufangen und dafür zu sorgen, dass Ihr jede dieser Kundengruppen erreicht und vom Kauf überzeugt. Das ist beim Preis von vielen Faktoren abhängig, alle anderen Punkte – schneller Kauf, Wertevorstellungen, Personalisierung – könnt und solltet Ihr aber wie bereits thematisiert genau steuern.

So geht das richtig

Ein Beispiel, wie die Konzentration auf solche Strategien zum Wachstum beitragen kann, ist die HJH Office GmbH mit ihrem Online-Shop buerostuhl24.com. Seit der Gründung 2003 ist das Unternehmen zum Marktführer im Bereich Bürostühle im deutschsprachigen Raum aufgestiegen. Die aktuelle Vision: Durch den Ausbau des Sortiments zum Ansprechpartner für den kompletten Bereich Arbeitsplatz werden. Dafür zieht HJH Office 2019 den Shop auf Adobe Commerce um und macht so Flexibilität und Skalierbarkeit möglich.

Eine erste kleine Verbesserung, die direkt auf die angesprochenen „Micro-Experiences“ einzahlt: User können den Lieferstatus jedes Produkts im Shop sehen und informiert Kaufentscheidungen treffen. Und als Corona im Frühjahr 2020 voll einschlägt und viele ins Homeoffice treibt, kann das Team schnell einen Filter nachziehen, mit dem Nutzende sich nur derzeit verfügbare Produkte anzeigen lassen können. Wer sich dann für einen Kauf entscheidet, bekommt die Wahl aus zugeschnittene Zahlungsmethoden – je nachdem, ob es sich um B2C- oder B2B-Kund:innen handelt. Voraussetzung ist dabei die Anmeldung in das Nutzerkonto. Das Ergebnis: Seit der Einführung von Adobe Commerce und neuer Funktionen steigt die Zahl der Verkäufe um 160 Prozent und der Umsatz um 142 Prozent.

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