LinkedIn 2026: Weniger Reichweite, mehr Relevanz

Nadine von Piechowski26.1.2026

Algorithmus-Updates, KI-Content und sinkende Reichweiten. Auf LinkedIn passiert gerade viel. LinkedIn-Expertin Britta Behrens ordnet die Entwicklungen ein und erklärt, was sie für das Social Selling bedeuten – und wie Expert*innen, Marken und Sales-Teams jetzt auf der Plattform effektiv unterwegs sind.

Inhalt
  1. Ein guter Post liegt heute bei 2000 bis 3000 Impressionen
  2. KI-Slop und echte Glaubwürdigkeit
  3. Vom Senden zum Networking: Darum sind Kommentare jetzt noch wichtiger
  4. Social Selling: 5 Fragen an Britta Behrens 
  5. Good to know: Der Social Selling Index
 „Ich poste regelmäßig, aber bekomme kaum noch Reichweite.“ So oder so ähnlich klingt aktuell die wohl häufigste Beschwerde über die Business-Plattform LinkedIn. Im OMR Education Podcast erklärt Britta Behrens, Certified-LinkedIn-Marketing-Expertin, woran das liegt. Sie zeigt, warum das nicht unbedingt ein schlechtes Zeichen ist, sondern zu einem stärkeren Fokus und wieder mehr Mehrwert auf der Plattform führen kann.
LinkedIn schaltet 2026 vom Modus „Reichweite auf Masse“ in den Modus „Relevanz auf Zielgruppe“, so Britta. Sichtbar wird nicht mehr, wer viel postet, sondern wer den Sweet Spot aus Expertise, Interaktion und konkretem Nutzen trifft. Was zunächst vielleicht nach einem Nachteil klingt, könnte sich für das Social Selling am Ende als Wettbewerbsvorteil entpuppen. Mehr zum Thema Social Selling liest du weiter unten. 

Ein guter Post liegt heute bei 2000 bis 3000 Impressionen

LinkedIn-Creator*innen berichten schon länger, dass ihre Beitragsreichweiten eingebrochen sind – teilweise um bis zu 80 Prozent. Der Creator Daniel Zoll adressierte die sinkenden Reichweiten bereits vor Monaten mit einer Umfrage auf LinkedIn. Was früher 30.000 Impressionen gebracht habe, bringe heute oft 3000 oder 4000, sagt Britta Behrens. Ein gut laufender Post läge bei der Anzahl der Impressions laut der Expertin im unteren vierstelligen Bereich.
Anstatt sich zu ärgern, lohnt sich ein genauerer Blick auf die Daten. Denn mindestens ebenso auffällig: Die Beiträge erzeugen im Verhältnis zu den Impressions in der Regel mehr Engagement. Das bedeutet: weniger Likes, dafür mehr echte Diskussionen in den Kommentaren, mehr qualifizierte Kontakte, mehr Vertrauen oder kurz: mehr Relevanz.
LinkedIn selbst liefert eine technische Erklärung und Begründung: Das neue 360-Brew-KI-Modell analysiert Profile, Themenexpertise, Interaktionen und Nutzerverhalten – und verteilt Content nicht mehr primär nach Followerzahl, sondern nach thematischem Fit. „Kleine Accounts können große Accounts toppen“, erklärt Britta. Die Plattform bevorzugt heute fundierte Fachbeiträge, Kommentare und echten Austausch.

KI-Slop und echte Glaubwürdigkeit

Im Podcast-Gespräch mit Rolf Hermann spricht Britta auch über etwas, das sie viel mehr nervt als die sinkenden Reichweiten: KI-Slop. Das ist ein Begriff aus der Creator-Szene, der für die automatisiert generierte Content-Flut steht. Hochglanz-Infografiken, Templates, Automations-Posts und KI-generierte Texte mit unzähligen Emojis – das sei keine authentische Kommunikation auf der Plattform. „Man merkt, dass viele Menschen glauben, sie können ihre Kommunikation automatisieren. Aber das ist nicht meine Welt“, sagt Britta. Echte Expertise werde auf LinkedIn wertvoller, weil sie seltener wird.
 Ein großer Takeaway aus dem Interview: Unperfekt schlägt perfekt. Immer häufiger performen Selfies, One-Takes und unpolierte Texte besser als Corporate-Visuals, weil Nutzer*innen nach Echtheit suchen und nicht nach Stock-Fotos und KI-Texten.

Vom Senden zum Networking: Darum sind Kommentare jetzt noch wichtiger

Während die Post Impressions sinken, steigen die Reichweiten bei den Kommentaren, die Anzahl der Kommentare wächst stetig. „60 bis 70 Prozent meiner Sichtbarkeit kommen über Community-Management, also über Kommentare“, sagt Britta. Wer nur sendet, verliert. Wer mitredet, gewinnt. Und das wird auch immer wichtiger für das Thema Social Selling.

Social Selling: 5 Fragen an Britta Behrens 

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Social Selling ist mit LinkedIn genauso verbunden, wie Influencer Marketing auf Instagram. Viele wissen allerdings nicht, was man so genau unter Social Selling versteht. Dabei ist allen klar, Kaufentscheidungen entstehen längst nicht mehr ausschließlich in Meetings, auf Messen oder in Telefonaten. Britta erklärt, worauf es 2026 beim Social Selling ankommt.

1. Was ist Social Selling?

Social Selling bedeutet, Expertise sichtbar zu machen, Vertrauen aufzubauen und ein qualitativ hochwertiges Netzwerk zu pflegen, ohne direkt zu verkaufen. Ziel ist, dass potenzielle Kund*innen selbst den Bedarf erkennen und aktiv auf die Person zukommen. „Sell, without selling“, über gute, kontinuierliche Kommunikation in der eigenen Zielgruppe.

2. Was ist der Unterschied zwischen Social Selling und Influencer Marketing?

Im Influencer Marketing geht es um Reichweite, Brand Awareness und Massenkommunikation. Social Selling funktioniert dagegen ohne große Followerzahlen und ist stark auf B2B und Einzeldialog ausgelegt. Es braucht nicht „die Masse“, sondern die richtigen Kontakte – inklusive persönlicher 1:1-Kommunikation.

3. Wie kann man Social Selling so betreiben, dass es nicht nervt?

Indem Inhalte auf Expertise, Problembewusstsein und Mehrwert ausgerichtet werden und nicht auf permanente Selbstbeweihräucherung. Wichtig ist außerdem Timing: Nicht sofort pitchen, bevor die andere Person weiß, wer man ist. Case Studies, Testimonial-Posts und Social Listening helfen, zum richtigen Zeitpunkt sinnvoll in den Dialog zu gehen.

4. Für welche Branchen ist Social Selling geeignet?

Besonders etabliert ist Social Selling in digital-affinen Industrien wie SaaS, aber auch Maschinenbau, Pharma oder Konzernstrukturen können profitieren. Grundsätzlich funktioniert Social Selling branchenübergreifend.

5. Dos & Don’ts beim Social Selling

Absolute Dos: authentisch, wertschätzend und auf Augenhöhe kommunizieren, Expertise zeigen statt Produkte pitchen, Netzwerk bewusst aufbauen und 1:1-Dialoge nutzen, wenn ein klarer Bedarf entsteht.
Absolute Don’ts: sofortige Pitches in der ersten Kontaktanfrage, automatisierte Massenansprachen, generische Kommentare ohne echten Bezug.

Good to know: Der Social Selling Index

Wenn du mit Social Selling durchstarten möchtest, kann dir der Social Selling Index (SSI) dabei helfen. Der SSI zeigt, wie LinkedIn das eigene Social-Selling-Verhalten anhand von vier Bereichen bewertet:
  1. Personal Branding/Expert Brand
  2. Networking-Aktivität
  3. Qualität der Kontakte und Interaktionen
  4. Content und Engagement
Der Index hilft vor allem beim Einstieg, um zu sehen, wie gut Profil, Netzwerkaufbau und Content zusammenspielen und welche Dimensionen noch Potenzial haben.
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Nadine von Piechowski
Autor*In
Nadine von Piechowski

Nadine ist Redakteurin bei OMR Education und Expertin für Themen rund ums digitale Business und Online-Marketing. Für den OMR Report beschäftigt sie sich regelmäßig tiefgehend mit Updates, Trends und News aus der Digital-Branche.

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