Vom Funnel zum Flywheel: Wie du nachhaltiges Wachstum im Marketing schaffst

1. Weg vom linearen Prozess
2. Das Flywheel: Anziehen, Interagieren, Begeistern
3. Die wichtigsten KPIs im Blick
4. Weiterbildung als Schlüssel

Lange Zeit war der Marketing-Funnel das dominante Modell, um die Customer Journey abzubilden – auch du hast es sicher schon x-mal gesehen: Vom ersten Kontakt (Awareness) bis zum Kauf (Conversion) werden potenzielle Kund*innen in einem linearen Prozess durch einen „Trichter“ geführt. Am Ende, wenn der Kauf abgeschlossen ist, fallen sie aber quasi unten wieder heraus.

Doch dieses Modell hat deshalb ein entscheidendes Problem: Es vernachlässigt das immense Potenzial von Bestandskund*innen und bedeutet, dass du Ressourcen einsetzen musst, um sie oben wieder in den Funnel zu kippen.

Weg vom linearen Prozess

Unsere Kollegin Bozhidara Zurawski, Team Lead Performance & E-Mail-Marketing bei OMR, und ihr Team haben den klassischen Funnel durch das dynamische Flywheel-Prinzip ersetzt. Dabei wird der nicht Kauf als Endpunkt betrachtet. Stattdessen geht es darum, zufriedene Kund*innen zu Fürsprecher*innen zu machen, die das Flywheel von selbst am Laufen halten und so gleichzeitig neue Kund*innen anziehen, die dann weitere überzeugen usw.

Bozhidara hat in einem Online-Seminar für OMR Education Einblicke in ihre Arbeit am Thema Growth Marketing gegeben. Hier bekommst du einen exklusiven Auszug.

Das Flywheel: Anziehen, Interagieren, Begeistern

Das Flywheel-Prinzip gliedert die Customer Journey in drei zentrale Phasen, die sich gegenseitig verstärken:

• Anziehen: In dieser ersten Phase geht es darum, potenzielle Kund*innen mit relevanten und hilfreichen Inhalten anzusprechen. Hier steht der Aufbau von Reichweite und Aufmerksamkeit im Vordergrund.
• Interagieren: Sobald du die Aufmerksamkeit der User*innen hast, beginnt die Interaktion. Ziel ist es, ihnen einen unkomplizierten Kaufprozess zu ermöglichen und eine langfristige Beziehung aufzubauen.
• Begeistern: In der letzten und entscheidenden Phase werden aus Kund*innen Fans deiner Marke. Sie kaufen idealerweise mehrfach und empfehlen dein Produkt weiter. Ihre Empfehlungen sind der Treibstoff, der neue Kund*innen anzieht und das Flywheel kontinuierlich antreibt.

Während der klassische Marketing-Funnel ein Ende – die Conversion – hat, ist das Flywheel ein bestenfalls nie endender Kreislauf.

Dieser Ansatz ist ein Game Changer, da er nicht auf kurzfristige, isolierte Kampagnen setzt, sondern auf eine kontinuierliche, datenbasierte Optimierung und Skalierung der gesamten Kundenreise.

In 4 Schritten zum Flywheel-Workflow

Soweit die Theorie, aber wie schaffst du es jetzt, diesen dynamischen Ansatz in deinem eigenen Marketing umzusetzen? Hier sind die vier essenziellen Schritte, um Flywheel ins Rollen zu bringen:

1. Entwickle einen Lead-Magneten: Der Lead-Magnet ist dein „Köder“, der die Probleme deiner Zielgruppe löst. Überlege dir, was deine potenziellen Kund*innen wirklich brauchen. Beispiele sind exklusive Marktstudien, Webinare oder Whitepaper.
2. Erstelle eine Landingpage: Deine Landingpage muss auf das Wesentliche fokussiert sein. Sie muss eine klare Überschrift haben, die den Nutzen kommuniziert, einen starken, auffälligen Call-to-Action enthalten und soziale Beweise (wie Testimonials oder Nutzerzahlen) nutzen, um Vertrauen aufzubauen. Ziel ist es, die Daten der potenziellen Kund*innen zu generieren.
3. Baue einen E-Mail-Workflow: Sobald du die Kontaktdaten hast, ist ein automatisierter E-Mail-Workflow entscheidend, um die Beziehung zu stärken. Sende eine Welcome-Mail mit dem versprochenen Lead-Magneten, folge mit weiterem Mehrwert (z.B. einer Case Study) und integriere nach einigen Tagen eine sanfte Produktvorstellung.
4. Teste und optimiere kontinuierlich: Growth Marketing ist ein ständiger Kreislauf aus Testen, Lernen und Skalieren. Jede Idee ist nur eine Annahme, bis sie durch Daten belegt wird. Überprüfe deine KPIs, sammle Ideen für neue Tests und halte deine Erkenntnisse fest. Egal, ob du eine Button-Farbe oder einen ganzen Lead-Magneten testest – Hauptsache, du fängst an.

Die wichtigsten KPIs im Blick

Um deinen Erfolg messbar zu machen und fundierte Entscheidungen zu treffen, solltest du diese Kennzahlen im Blick behalten:

• RoAS (Return on Ad Spend): Zeigt dir, wie rentabel deine Werbemaßnahmen sind. Ein RoAS von 100 Prozent bedeutet, du hast genau so viel eingenommen, wie du ausgegeben hast.
• CPL (Cost per Lead): Misst die Kosten für die Generierung eines Leads, also zum Beispiel einer E-Mail-Adresse.
• CLV (Customer Lifetime Value): Der CLV zeigt, wie wertvoll deine Kund*innen langfristig sind. Er hilft dir zu verstehen, wie viel du für die Akquise deiner Neukund*innen ausgeben kannst, ohne dass deine Investition ineffizient wird.
• Klickrate (Click Rate): Im E-Mail-Marketing ist die Klickrate ein guter Indikator dafür, wie engagiert deine Abonnent*innen sind und ob deine Inhalte relevant genug sind, um Interaktionen auszulösen.

Weiterbildung als Schlüssel

Jetzt hast du die wichtigsten Infos, mit denen du deinen Funnel in ein Flywheel verwandeln kannst, das deine Bestandskund*innen happy macht. Wichtig: Wie immer im Online Marketing gilt, dass man sich nie ausruhen sollte und immer weiter optimiert. Dazu musst du immer informiert bleiben und ständig weiterbilden. E-Mails sind zum Beispiel ein oft unterschätztes Mittel, um das Flywheel zu befeuern. Wenn du mehr über das Thema erfahren möchtest, solltest du unbedingt mal bei uns vorbeischauen: