Rolf Schrömgens, Gründer der Milliarden-Company Trivago, verrät seinen größten Marketing-Fehler

Rolf Schrömgens Trivago OMR17

Trivago-Gründer Rolf Schrömgens auf der OMR17-Bühne.

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Jetzt als Podcast: Das Interview von Sven Schmidt mit Rolf Schrömgens auf der OMR17-Bühne

Er ist einer der erfolgreichsten deutschen Internet-Unternehmer aller Zeiten – und trotzdem dürfte der Name Rolf Schrömgens nur einem kleinen Teil der Branche wirklich bekannt sein. Das könnte daran liegen, dass der Trivago-Gründer trotz Milliarden-Börsengang an der NASDAQ ziemlich bodenständig geblieben ist. Bei OMR17 hatte er einen seiner seltenen öffentlichen Auftritte. Im Interview mit Podcast-Stammgast und VC-Experte Sven Schmidt hat er verraten, nach welchen Kriterien der Travel-Gigant entscheidet, welche Marketing-Kanäle Sinn machen – und was der größte Fehler des Unternehmens war.

„Während für viele Gründer der IPO als eine Art Endgegner betrachtet wird, war das für uns eine sehr nüchterne Entscheidung“, sagt Rolf Schrömgens im Gespräch mit Sven Schmidt auf der großen OMR17-Bühne. Der Trivago-Gründer gibt sich bescheiden, es sei Anfangs nie das Ziel gewesen, dass das Reise-Portal einmal so groß werden sollte. „Der Anspruch war, dass wir uns damit ernähren und die Miete zahlen können.“ Das hat das Reise-Vermittlungs-Portal auf jeden Fall schon mal geschafft. Im Dezember letzten Jahres kam der Börsengang an der NASDAQ in den USA – Stand heute ist das Unternehmen knapp 4 Milliarden Euro wert.

Trotz steigender Umsätze bleiben Gewinne dabei bisher allerdings aus. Amerikanische Medien wie Forbes werfen Trivago vor, durch immer höhere Werbeausgaben dank Arbitrage-Modell zwar auch immer höhere Umsätze zu generieren, aber nie profitabel zu werden. Von Sven Schmidt darauf angesprochen, erklärt Schrömgens: „Natürlich investieren wir, balancieren das aber sehr stark aus. Gewinne aus schon profitablen Märkten gehen dann in noch jüngere Märkte. So war es auch beim Markteintritt in die USA.“ In Europa gebe es demnach beispielsweise schon Märkte mit EBIT-Margen von 25 bis 30 Prozent.

Inzwischen seien die USA mit rund 25 Prozent Anteil am Gesamtumsatz der größte Markt, mehr als 55 Prozent würden außerhalb von Europa generiert. Deutschland sei für Trivago dabei ein verhältnismäßig kleiner Markt.

TV, SEA und Facebook – aber kein Influencer Marketing

Dass Trivago, ähnlich wie Zalando, das frühe Wachstum unter anderem auch mit Performance-Marketing im TV angeschoben hat, wird häufig vergessen. „Wir hatten wenig Geld zur Verfügung und haben deswegen immer sehr genau geschaut, was bei Werbemaßnahmen wirklich zurückkommt. So auch bei den ersten Spots 2009 im TV“, erklärt Schrömgens. Die sehr analytische Herangehensweise hat sich seit dem nicht geändert. Es gebe heute nur zwei Gründe, warum Trivago etwas umsetzt: Wenn es messbar und skalierbar ist.

Während für die Messbarkeit eine firmeneigene Analytics-Lösung sorgt, skaliert Trivago zum größten Teil im TV und im Suchmaschinenmarketing. Und obwohl Facebook gemessen an Trivagos gesamten Werbe-Spendings noch vergleichsweise klein ist, soll auch der Kanal beim Travel-Portal stark wachsen: „Wir sind, glaube ich, einer der am schnellsten wachsenden Werbetreibenden auf Facebook weltweit“, so Schrömgens.

Warum trotz der extrem performance-getriebenen Herangehensweise laut Rolf Schrömgens heute ohne Branding kaum mehr was geht und warum der seiner Meinung nach größte Fehler von Trivago trotzdem ein Branding TV-Spot war, erfahrt Ihr im neuen OMR Podcast.

Alle Themen vom Podcast mit Sven Schmidt und Trivago-Gründer Rolf Schrömgens im Überblick:

  • Welche Ziele hat Rolf Schrömgens noch nach dem Börsengang mit Trivago an der NASDAQ (ab 2:00)
  • Wie hat Trivago aus 1,4 Millionen aufgenommenen Kapital eine Bewertung von 4 Milliarden Euro gemacht? (ab 3:10)
  • Wie funktioniert das Geschäftsmodell von Trivago? (ab 4:30)
  • Basiert Trivago nicht eigentlich komplett auf einem Arbitrage-Modell? Und ab wann will das Unternehmen profitabel sein? (ab 5:30)
  • Hätte Rolf Schrömgens aus heutiger Sicht früher mehr Geld aufnehmen wollen, um verschiedene Kanäle und Märkte noch früher und stärker besetzen zu können? (ab 7:50)
  • So hat Trivago schon 2009 Performance-Marketing mit TV-Werbung gemacht (ab 9:30)
  • Wie funktioniert TV-Werbung – bei immer mehr Online-Unternehmen in Werbeblöcken – heute noch für Trivago? (ab 13:15)
  • Das war der größte Fehler, den Rolf Schrömgens jemals bei Trivago gemacht hat – und das hat er daraus gelernt (ab 15:15)
  • Warum macht Trivago Suchmaschinenmarketing inhouse? (ab 18:40)
  • Das meiste Geld gibt Trivago für TV-Werbung und SEA aus. Wie sieht es aber mit Facebook, Influencer Marketing und weiteren Kanälen aus? (ab 20:00)
  • Warum hat Trivago sich früh als starke Arbeitgeber-Marke positioniert? (ab 21:15)
  • Sven Schmidt nennt es eine “alternde Boy-Band”: Warum besteht das Trivago-Management nur aus Männern mit BWL-Background? (ab 22:30)

Wie immer könnt Ihr die neue Folge vom OMR Podcast ab sofort bei Soundcloud, iTunes (falls die aktuelle Episode noch nicht sichtbar ist, einfach abonnieren) oder per RSS-Feed verfügbar. Ihr könnt uns außerdem auf den Plattformen Stitcher und Deezer finden. Viel Spaß beim Anhören – und vielen Dank für jede positive Bewertung.

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