Wie Caterwings einen digitalen B2B-Marktplatz aus dem Boden stampfen will

Alexander Brunst Caterwings

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CEO Alexander Brunst spricht im Rockstars Podcast über die wichtigsten Marketinghebel

Amazon, Uber, Airbnb – digitale Marktplätze sind extrem angesagt, aber als Geschäftsmodell auch sehr anspruchsvoll. Das Rocket-Internet-Startup Caterwings, das zwischen Unternehmen und Catering-Firmen vermittelt, zeigt seit einem knappen Jahr, dass auch hier noch Chancen für Neustarter bestehen. Im Rockstars Podcast erzählt Gründer Alexander Brunst, wie Caterwings das Problem des „two sided marketplace“ löst.

Der digitale Food-Markt ist mit international agierenden Playern wie Delivery Hero und Takeaway (Lieferando) längst ein Milliardenbusiness – zumindest im B2C-Bereich. Jetzt schickt sich Caterwings von Rocket Internet mit einem Marktplatz für Catering-Services an, dieses Potenzial auch im B2B-Sektor zu heben. Holtzbrinck Ventures und Tengelmann haben bereits investiert. Die große Herausforderung bei sogenannten „two sided marketplaces“: Gleichzeitig müssen sowohl Anbieter (in diesem Fall Caterer), als auch Kunden (Unternehmen, Veranstalter etc.) davon überzeugt werden, den Marktplatz zu nutzen und damit zu beleben.

Catering-Unternehmen seien laut Alexander Brunst dabei allerdings deutlich einfacher zu überzeugen, ihre Dienstleistung auf dem Marktplatz anzubieten. „Das ist ein klassisches Provisions-Modell. Wir übernehmen für die Caterer unter anderem Kundenakquise, Bestellabwicklung und so weiter. Dafür erhalten wir einen Teil des Umsatzes“, sagt der CEO von Caterwings im neuesten Rockstars Podcast. Bei der Gewinnung der eigentlichen Kunden müsse man sich dann schon mehr anstrengen, das Marketing dafür unterscheide sich deutlich von B2C-Maßnahmen.

Welches sind die effektivsten Marketing-Kanäle für Caterwings?

„Im B2B hat man in der Regel keine so explosionsartigen Umsätze, wie im B2C“, erklärt Alexander Brunst. „Das liegt daran, dass die Conversion Cycles und Entscheidungswege länger sind.“ Trotzdem wächst Caterwings offenbar ziemlich schnell. Am 5. Oktober 2015 ist das Venture von Rocket Internet in London an den Start gegangen. Heute ist das Startup außerdem in fünf deutschen Großstädten sowie in Amsterdam aktiv und beschäftigt 50 Mitarbeiter. „Die Expansion schreitet voran und wir sind jetzt schon in einem guten sechsstelligem Bereich, was die Umsätze angeht“, sagt Brunst. Der vermittelte Umsatz sei noch deutlich höher.

Dass sich Marketing für B2B-Produkte teilweise wirklich stark von B2C-Werbung unterscheidet, wird an den Kanälen deutlich, die Alexander Brunst als die effektivsten Kanäle bezeichnet. „Nach Channels ist die klare Nummer eins Outbound, also das direkte Zugehen auf und Ansprechen von Kunden“, erklärt der Co-Founder von Caterwings. Das gehe vor allem über Call Center, die gezielt Office Manager in Unternehmen kontaktieren. Erst auf dem zweiten Platz folge die klassische Lead Generation aus dem Online Marketing, da dann vor allem über Search und Kooperationen mit weiteren Plattformen.

Wird Catering im B2B-Bereich zum Milliardenbusiness?

Aktuell liege ein wichtiger Fokus vom Marketing von Caterwings auf dem gezielten Aufbau von Vertrauen beim Kunden – Trustbuilding, wie Alexander Brunst mehrfach betont. Dazu gehöre dann auch mal ganz klassische PR. „Logos von Medien, wo wir gefeatured werden, packen wir zwar nicht auf die Homepage. Ich glaube, das zahlt kaum auf das Trustbuilding ein“, so Brunst. „Wenn aber mal ein Artikel bei Techcrunch platziert werden kann, merken wir ganz deutlich, welchen positiven Impact das haben kann.“

Dass in der B2B-Nische der Catering-Branche ein enormes Potenzial liegt, deuten neben den Caterwings-Investoren Tengelmann und Holtzbrinck Ventures (rund 6,7 Millionen US-Dollar gemeinsam mit Rocket Internet) auch international erfolgreiche Player an: EzCater aus Boston beispielsweise konnte bereits knapp 35 Millionen US-Dollar einsammeln.

Podcast Caterwings Alexander Brunst

Host Philipp Westermeyer (links) und Caterwings-CEO Alexander Brunst bei der Podcast-Aufnahme.

Auch die neueste Folge vom Rockstars Podcast wird wieder von spannenden Startups und Unternehmen präsentiert. Den Anfang macht Seven Lanes. Das Berliner Startup geht mit einer Plattform für Jobvermittlungen an den Start. Um eine hohe Qualität zu gewährleisten, wird jede Anmeldung vor Freischaltung überprüft. Ist Dein Profil live, kannst Du aus passenden Unternehmen wählen, die Dich dann kontaktieren dürfen. Der Clou: Kommt ein Job über die Plattform zustande, zahlt Dir Seven Lanes 500 Euro. Kein so schlechter Deal, also hier ausprobieren.

Der Podcast wird ebenfalls und erneut von esome Advertising unterstützt: Die Top-Leute in Sachen Social Media Advertising bieten Euch die Chance, das Potenzial der großen Plattformen wie Facebook, Instagram und Twitter maximal gut zu nutzen. Die Kollegen unterstützen Euch beim Einkauf von Anzeigen mit einem eigens entwickelten Tool und optimieren Eure Kampagnen auf Branding oder Performance. Wenn Ihr also auf den Plattformen durchstarten wollt, meldet Euch bei esome und legt schnell los.

Den Abschluss der Podcast-Supporter macht diese Woche die Interactive West (IAW) von Russmedia Digital. Am 13. Oktober geht die Konferenz im Spielboden in Dornbirn (Österreich) schon in die dritte Runde. Wer also schon immer Insights zu Marketing, Technologie, Innovation und Zukunft fast direkt am Bodensee erhalten wollte, sollte sich die IAW mal anschauen. Ein paar Tage stehen auch noch Early-Bird-Tickets zur Verfügung.

Alle Themen vom Rockstars Podcast mit Alexander Brunst von Caterwings im Überblick:

  • Was Lieferando, Foodora & Co. für Privatkunden sind, will Caterwings für Geschäftskunden sein. Und so viel lässt sich mit Caterings im B2B-Bereich verdienen (ab 2:00)
  • So funktioniert das Provisions-Modell der Plattform von Caterwings (ab 3:30)
  • Das sind die drei effektivsten Marketing-Kanäle für Caterwings (ab 4:40)
  • Push wichtiger als Pull: Warum spielt Outbound Marketing für Caterwings eine so wichtige Rolle? (ab 7:00)
  • Nach viel „trial and error“ im ersten Jahr von Caterwings ist jetzt klar, welche Marketing-Hebel langfristig am besten funktionieren (ab 9:50)
  • Ist B2B-Marketing immer teurer als B2C-Marketing? (ab 11:30)
  • So sieht die typische B2C-Zielgruppe von Caterwings aus (ab 12:30)
  • Als Marktplatz bietet Caterwings im SEM mehrere Euro pro Klick auf bestimmte Keywords – und kauft damit eigenen Angaben zufolge der Konkurrenz den Schneid ab (ab 13:30)
  • Bevor Alexander Brunst ins Catering-Business eingestiegen ist, hat er an Augmented und Virtual Reality-Lösungen gearbeitet (ab 15:00)
  • Wie effektiv sind die Karriere-Netzwerke Xing und Linkedin im B2B-Bereich? (ab 16:00)
  • B2B und Affiliate-Marketing: Passt das zusammen? (ab 18:30)
  • 50 Mitarbeiter nach einem Jahr und Venture Capital von Rocket Internet, Holtzbrinck Ventures und Tengelmann – So will Caterwings das B2B-Segment für Caterings besetzen (ab 20:30)
  • Auch für den Bereich Office Management gibt es Facebook-Gruppen, Communities und Influencer (ab 21:30)
  • Wie viel Umsatz konnte Caterwings rund ein Jahr nach Markteintritt erwirtschaften? (ab 23:30)
  • „Für uns wird der Markt geöffnet“ – So schätzt Alexander Brunst den digitalen Food-Markt ein (ab 26:20)
  • Das kennen wir doch aus dem Fashion-Bereich? Inzwischen gibt es immer mehr Küchen, die auf ein Restaurant verzichten, und nur noch über B2B- und B2C-Lieferdienste verkaufen (ab 28:00)
  • Nach dem großen Hype: Was ist das Problem vom Umzugs-Startup Movinga? (ab 31:00)
  • Welche Rolle spielen Erklärvideos und Service-Chats im B2B-Bereich? (ab 33:00)
  • Gibt es für Caterwings ein internationales, bereits erfolgreiches Vorbild? (ab 38:30)
  • Was klassische PR, wie ein Artikel bei Techcrunch oder in der Computer Bild, auch im B2B-Bereich leisten kann – und warum Caterwings damit trotzdem nicht auf der eigenen Homepage wirbt (ab 40:30)
  • Drei Marketing-Learnings für alle im B2B-Bereich (ab 42:30)
  • Welche Erfahrungen hat Caterwings bisher mit Gutscheinen gemacht? (ab 48:00)

Der neueste Rockstars Podcast ist ab sofort bei Soundcloud, iTunes (falls die aktuelle Episode noch nicht sichtbar ist, einfach abonnieren) oder per RSS-Feed verfügbar. Ganz neu: Ihr könnt uns jetzt auch auf der US-Plattform Stitcher finden. Viel Spaß beim Anhören!

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Diskussion auf OMR
  • Stefan H

    Interessante Geschichte, die sich Rocket Internet da wieder einmal ausgedacht hat. Spannend zu beobachte, wie sich das Ganze entwickelt und ob Weiteres aus dem Bereich B2B-Marktplätze kommt. Wie überall im B2B-Marketing wohl auch hier entscheidend, dass man über die richtigen Kontakte verfügt. Schließlich ist jede Kampagne nur so erfolgreich, wie die Adressen, die ihr zur Verfügung stehen.

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