Digital-Tausendsassa: Wie dieser Typ Movinga mit neuen Marketing-Ideen saniert

Finn Age Hänsel, Geschäftsführer von MovingaNoch Anfang 2016 gilt das Umzugs-Startup Movinga nach einer 25-Millionen-Investitionrunde als großer Star in der Berliner Szene. Wenig später ermittelt die Staatsanwaltschaft wegen Urkundenfälschung, und die beiden Gründer werden abgesetzt. Von Kunden hagelt es schlechte Bewertungen auf verschiedenen Portalen. Movinga scheint am Ende. In dieser heiklen Phase übernimmt Finn Age Hänsel, der zuvor schon einige Firmen mitaufgebaut und dabei die unterschiedlichsten Erfahrungen gemacht hatte. Er ist dabei, den Turnaround zu schaffen – auch dank neuer Marketing-Ideen.

„Das war ein schwieriger Sommer 2016. Wir hatten während der Umstrukturierung fast den kompletten Mai und Juni 1- oder 2-Sterne-Reviews. Und da haben wir uns schon überlegt, ob wir den Namen ändern müssen“, sagt Movinga-Geschäftsführer Finn Age Hänsel im OMR Podcast. Mit der durchschnittlichen Bewertung des Unternehmens bei Google steige und sinke die Conversion Rate signifikant, so Hänsel. Das Startup organisiert Umzüge komplett und agiert als sogenanntes „Asset-Light“-Modell (wie zum Beispiel Flixbus): Selbst betreibt die Firma keine Spedition, beauftragt aber jeweils die Umzugshelfer, die dann auch mit Movinga-Logos auftreten.

Im OMR Podcast berichtet er, wie Movinga in Sachen Bewertungen die Kurve gekriegt hat und mittlerweile wieder bei 4,0 Sternen bei Google steht: „Nach den Umzügen machen wir immer einen Qualitäts-Call und bitten dabei auch um eine Bewertung auf den verschiedenen Portalen. Das ist nicht super effektiv und auch teuer, hilft aber Stück für Stück, das Rating zu verbessern.“ Das Unternehmen wachse mittlerweile um 15 Prozent von Monat zu Monat und mache 25 Millionen Euro Jahresumsatz.

Alter Hase im Startup-Business – und in Sachen Bier

Hänsel begann als Berater bei der Boston Consulting Group. Zu der Zeit arbeitet er unter anderem in Australien und bekommt von Rocket Internet das Angebot, ein Zalando-Businessmodell in dem Land aufzuziehen. Er gründet The Iconic und baut es zu einem wichtigen Venture für die Rocket-Gruppe auf. Nach zwei Jahren kommt er zurück nach Deutschland und gründet den ProSiebenSat.1-Inkubator Epic Companies – und lernt dort viel über die Wachstumschancen für Startups durch TV-Werbung: „TV hat natürlich besser funktioniert, als noch nicht so viele Online-Unternehmen einen Werbespot gedreht haben. Oftmals ist der ROI heute für Startups nicht mehr da“, sagt Hänsel. „Der Glaube ist oft: TV löst alle Probleme. Es hilft meist nur beim Anstoßen des Marketings, aber es kann nicht der alleinige Heilsbringer sein.“

Nach kurzen Zwischenstationen als Launch-Helfer bei Einhorn Kondome, Crossengage und anderen startet er 2015 gemeinsam mit Uli Erxleben und anderen Berliner Investoren die Craft Beer-Brauerei Berliner Berg. „Wir haben damals in die Supermärkte geguckt und anders als in den USA oder Australien gab es keine Vielfalt an Sorten, sondern nur Pils, Weizen, Helles“, sagt er. Hänsel kann mittlerweile also gut Vergleiche zwischen On- und Offline-Geschäften ziehen: „Im Digitalen ist das Skalieren durch Online Marketing nicht das Problem, meist entscheidet die Marge über den Erfolg. Im Getränke-Business ist die Marge relativ hoch, dafür ist die Skalierung ein langsamer Prozess.“

Lead-Plattformen als Growth-Hebel – aber langfristig gefährlich

Während der Zeit bei der Brauerei bekommt Hänsel noch einmal Lust auf ein digitales Projekt und steigt bei Movinga ein – noch während die Gründer an Bord sind. Nach deren Absetzung kurz darauf übernimmt er die Geschäftsführung. „Das Unternehmen ist damals zu schnell gewachsen. So konnte die Qualität der Umzüge und die Struktur des Unternehmens nicht mitziehen“, sagt er. „Irgendwann waren wir nicht mehr in der Lage, Umzüge zu einer vernünftigen Marge auszuführen und überhaupt den Kunden Rechnungen zu stellen.“ Damals seien die meisten Aufträge über Lead Provider wie ImmobilienScout24 rein gekommen. Pro Monat lieferten solche Plattformen etwa 20.000 Kundendaten. „Solange du Leads einkaufst, bleibst du immer auf das Call-Center angewiesen, weil du die Kunden nicht auf die Webseite ziehen kannst. Gleichzeitig bleibt die Marke austauschbar“, so Hänsel.

Seitdem er die Zügel in der Hand hält, konzentriert sich Movinga stärker auf eigenes Marketing: „Wenn du es selbst machst, ist der Cost per Lead natürlich höher, aber die Conversion Rate ist bei uns jetzt fünf Mal höher.“ Gleichzeitig ist sein Ziel, dass in Zukunft so viele Nutzer wie möglich ihren Umzug direkt online bei Movinga in Auftrag geben und nicht mehr per Telefon. Dafür muss die Marke stärker werden. Dabei helfen soll unter anderem Schauspieler Ralf Möller, der in Movinga-Werbespots als Fitness-Trainer auftritt und Umzugshelfer der Firma fit macht. Gleichzeitig arbeite das Startup eng mit der Online-Version der Gelben Seiten und mit Jobportalen zusammen. Und auf Live-Events zum Thema Hochzeit, Kinder, Universität oder Job zeigt sich Movinga auch. „Das sind schließlich die Momente, in denen man umzieht“, so Hänsel.

Wie viel Til Schweiger als Testimonial gekostet hätte, wie Hänsel den Kampf gegen das andere Berliner Umzugs-Startup Move24 sieht und welche Brand in die Fußstapfen von Red Bull treten könnte, hört Ihr im neuen OMR Podcast mit Finn Hänsel.

Unsere Podcast-Partner

Unseren regelmäßigen Hörern dürfte Casper längst ein Begriff sein. Das Unternehmen produziert ein Matratzen-Modell in verschiedenen Größen und verkauft es online direkt an seine Kunden. Das Konzept funktioniert so gut, dass die Casper-Matratze 2015 vom Time Magazin zur besten Erfindung des Jahres gewählt wurde. Kann man mal machen… Im Büro gibt es bereits viele überzeugte Casper-Besitzer. Wer jetzt auch völlig ohne Risiko mal Probeschlafen möchte, kann das 100 Tage und Nächte lang tun. So lange kann die Matratze nämlich gratis wieder zurückgeschickt werden. Für alle Leser und Hörer gibt es mit dem Gutscheincode „OMR“ auf casper.com/omr 50 Euro Rabatt.

Wir sind schon komplett im Sommer-Event-Modus und wollen Euch natürlich dabei haben. Am 2. August steigt die New Platform Marketing Konferenz (kurz: NPM) im Hamburger Docks. Hier geht es einen Tag lang um die cleversten Marketing-Strategien auf den großen und kleinen Plattformen. Mit dabei sind unter anderem Philipp Dettmer vom Youtube-Kanal Kurzgesagt (4,2 Mio. Abonnenten), Influencer-Star Farina Opoku (Novalanalove) und Julian Jansen (Head of Idols bei About You). Für die Podcast-Hörer haben wir einen besonderen Deal: Wer jetzt ein NPM-Ticket kauft und eine Mail mit der Kaufbestätigung an podstars@omr.com schickt, bekommt ein Ticket für unsere OMR Aftershow in Köln obendrauf! Die Aftershow ist die große Party am ersten Dmexco-Abend. Jetzt das NPM-Ticket sichern und zwei Mal Spaß haben!

Alle Themen vom OMR Podcast mit Movinga-Geschäftsführer Finn Age Hänsel im Überblick:

• Finn Hänsels langer, verzweigter Weg zu Movinga (ab 1:52)
• Wie gut funktioniert TV-Werbung noch für Startups? (ab 4:16)
• Der ProSiebenSat.1-Inkubator Epic – warum hat TV als primärer Marketing-Kanal für die Startups nicht funktioniert? (ab 7:01)
• Hänsels Brauerei-Projekt: Bleibt er da langfristig dran? (ab 10:18)
• Red Bull: Mit Getränken in die Champions League. Wer könnte der Nachfolger sein? (ab 17:31)
• Wie bekommt er die Botschaft für seine Biermarke in die Welt? (ab 21:19)
• Wie lange können Brands cool bleiben – trotz Skalierung und Werbung? (ab 25:57)
• Die turbulente Geschichte von Movinga (ab 30:22)
• Woher kamen die Tausenden Orders, die Movinga in der Hochphase verzeichnet hat? (ab 35:31)
• Ist Movinga bei jedem Umzug profitabel? (ab 43:12)
• Ralf Möller als Testimonial: Wie schwer war es, ihn zu überzeugen (ab 44:19)
• Wie schwer wiegen negative Reviews aus der Vergangenheit? Und wie konnte Hänsel das wieder einfangen? (ab 47:57)
• Das Umzugs-Startup-Duell 2016 mit Movago: Gab es auch einen Marketing-Kampf? (ab 54:15)
• Welche neuen digitalen Marketingstrategien nutzt Movinga jetzt? (ab 56:24)
• Wie hoch ist der Umsatz aktuell und wie kann das Wachstum weiter gehen? (ab 57:34)

Wie immer könnt Ihr die aktuelle Folge des OMR Podcasts ab sofort bei Soundcloud, iTunes (falls die aktuelle Episode noch nicht sichtbar ist, einfach abonnieren) oder per RSS-Feed anhören. Ihr könnt uns außerdem auf den Plattformen Stitcher und Deezer finden. Viel Spaß beim Anhören – und vielen Dank für jede positive Bewertung.