Wie DrSmile mit Alignern und geraden Zähnen dieses Jahr 50 Millionen Euro umsetzen will

Erst GoButler, jetzt DrSmile: Gründer Jens Urbaniak im OMR Podcast

Fast fünf Jahre ist es jetzt schon her, dass GoButler in Deutschland endgültig eingestellt wurde. Trotz nie da gewesenem Hype und Promi-Investoren hatte der Concierge-Service kein funktionierendes Geschäftsmodell etablieren können. So richtig lange pausiert hat Jens Urbaniak, einer der Mitgründer, allerdings nach dem Aus nicht. Sonst hätte er seit Ende 2017 wohl kaum 30.000 sogenannte Aligner-Behandlungen verkauft. Im OMR Podcast verrät der DrSmile-Gründer, wie das Geschäftsmodell mit den durchsichtigen Zahnschienen funktioniert, weshalb er die Mehrheit des Startups schon wieder verkauft hat und wie 2021 50 Millionen Euro umgesetzt werden sollen.

„Wir könnten einen ganzen Podcast füllen mit einer Fuckup-Night zu GoButler“, sagt Jens Urbaniak irgendwann, als Host Philipp Westermeyer die nächste Frage zum einst großen Startup-Star stellt. Und auch wenn das natürlich nicht der Plan war und sein aktuelles Projekt, DrSmile, im Vordergrund steht – eine der spannendsten deutschen Startup-Storys überhaupt ist nun einmal fester Bestandteil seiner Vita.

„Joko Winterscheidet hatte den eh schon großen Medienrummel um GoButler natürlich noch einmal extrem verstärkt. Das war wirklich eine absolute Achterbahnfahrt“, erzählt Urbaniak. Nachdem der TV-Moderator investiert hatte, zogen auch ein paar internationale Stars nach, unter anderem Ashton Kutcher, Jared Leto und Drake. „Wir haben in kürzester Zeit sehr viel Geld aufgenommen“, erinnert sich Jens Urbaniak. Und so sei auch die Fallhöhe entsprechend groß gewesen. „Aus einer sehr breiten, großen Vision, etwas wie WeChat für die westliche Welt zu bauen, sind wir immer kleiner geworden. Das hat nicht unbedingt zu eine weiteren Motivation auf der Kapitalgeber-Seite geführt.“

Nach GoButler war vor DrSmile

Wirklich lange scheint ihn der GoButler-Rückschlag aber nicht zu beeinflussen. Schon bald schaut er sich nach einem neuen Projekt um. Gemeinsam mit seinem DrSmile-Co-Gründer Christopher von Wedemeyer fasst er das Gesundheitswesen ins Visier. „Viele Bereiche wie Einzelhandel oder Bankwesen sind bereits mit digitalen Geschäftsmodellen modernisiert worden. Das Gesundheitswesen wurde meines Erachtens nach aber immer noch viel zu wenig von der Digitalisierung verändert und verbessert“, so Urbaniak. „Der Patientenfokus fehlt häufig; Online-Termin-Buchungen gibt es kaum. Unsere anfängliche Arbeitsthese war, eine Zahnarztpraxis für Millennials zu bauen.“

Das Führen von Praxen gerät aber schnell in den Hintergrund. Weil die Gründer erstens gemerkt haben, „wie herausfordernd es ist, die zentral zu führen“. Und, weil sich eine neue Möglichkeit aufgetan hatte. „Der Zeitpunkt war gut, weil die internationalen Patente für Aligner, durchsichtige Zahnschienen, anfingen, auszulaufen.“ Und genau die sind heute das Geschäftsmodell von DrSmile.

30.000 Behandlungen seit Ende 2017

Mit knapp über 100 Partner-Praxen in Deutschland und Österreich führt DrSmile die sogenannten Aligner-Theraphie heute durch. Seit dem Start Ende 2017 sind es bereits 30.000. DrSmile liefert quasi die Kunden zu, die Praxen sorgen für den medizinischen Teil. Eine Therapie kostet im Durchschnitt 2.500 Euro und dauert sieben bis acht Monate. „Das Produkt ist kein typischer Impulskauf und hat deshalb einen längeren Conversion-Funnel“, erklärt Jens Urbaniak. Zwischen 500 und 700 Euro würde derzeit ein neuer Kunde insgesamt im Marketing kosten.

Trotz solch hoher Customer Acquisition Costs scheint sich das Geschäft zu lohnen. „Der Markt selber wächst Jahr für Jahr mit 20 bis 25 Prozent“, sagt Jens Urbaniak. Und DrSmile wolle sich in den kommenden zwölf Monaten erneut verdreifachen. 50 Millionen Euro Umsatz würde das für das laufende Jahr ungefähr bedeuten, rechnet Philipp Westermeyer vor – laut Urbaniak würde das ungefähr hinkommen. Das sei aber nur durch den neuen Besitzer von DrSmile möglich. „Wir würden ohne die Zusammenarbeit mit Straumann unsere ambitionierten Wachstumspläne nicht erreichen können“, stellt Urbaniak fest. Die Straumann Group, ein Global Player aus der Schweiz in Sachen Zahnersatz und Implantate, hatte im Sommer 2020 die Mehrheit von DrSmile übernommen – vermutlich für einen hohen zweistelligen bis niedrig dreistelligen Millionenbetrag.

Weshalb Jens Urbaniak und sein Mitgründer Christopher von Wedemeyer nicht erst klassische Investoren an Bord geholt haben, wie das Unternehmen auch mit Hilfe von Influencer Marketing international wachsen will und weshalb einmal LKA-Beamte vor den Büroräumen von DrSmile standen, um eine Razzia durchzuführen, hört Ihr im aktuellen OMR Podcast.

Unsere Podcast-Partner im Überblick:

Fast vier Jahre ist es jetzt schon her, dass Blinkist-Gründer Holger Seim zu Gast im OMR Podcast war. Und Philipp Westermeyer sagt noch heute: „Die Firma hätte ich auch gerne gegründet.“ Blinkist hat rund 4.000 Sachbücher in eine so kompakte Form zusammengefasst, dass Ihr sie als 15 Minuten lange Hörbucher konsumieren könnt. Statt selber auf die Idee zu kommen und den Dienst zu gründen, ist Host Westermeyer jetzt immerhin User und hat sich fest vorgenommen, wieder mehr Bücher zu hören. Ihr könnt das bei Blinkist natürlich auch ausprobieren – auf blinkist.de/omr könnt Ihr das sieben Tage lang kostenlos testen und bekommt außerdem 25 Prozent Rabatt auf ein Jahresabo.

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Zum Schluss mal wieder ein Hinweis in eigener Sache: In unserer OMR Academy könnt Ihr innerhalb von zehn Wochen mit jeweils zwei bis drei Stunden Lernaufwand verschiedenste Themen aus der digitalen Marketing-Welt lernen. Das sind zum Beispiel Facebook- und Instagram-Advertising, SEA, Digital Marketing Analytics, E-Mail-Marketing und viele mehr. Neben den entsprechende Inhalten erhaltet Ihr außerdem auch Zugang zum Experten-Netzwerk. Wollt auch Ihr Euch Euer Zertifikat holen? Alle Infos zur OMR Academy gibt es hier.

Alle Themen des Podcasts mit DrSmile-Gründer Jens Urbaniak im Überblick:

  • Wie die Gründer-Karriere von Jens Urbaniak mit GoButler begonnen hat (ab 03:10)
  • Das war das Geschäftsmodell von GoButler – und deshalb kam es zu einer Achterbahnfahrt (ab 05:00)
  • Welchen unglaublichen Effekt das Investment von Joko Winterscheidt ausgelöst hatte (ab 07:00)
  • So hat Jens Urbaniak die GoButler-Niederlage verarbeitet (ab 08:45)
  • Wie ist der Plan entstanden eine „Zahnarztpraxis für Millennials zu bauen“? (ab 10:00)
  • So funktioniert das Geschäftsmodell von DrSmile heute (ab 12:55)
  • Deshalb werden Angebote wie die von DrSmile von vielen Kieferorthopäden kritisiert
    (ab 14:50)
  • Seit Ende 2017 hat DrSmile rund 30.000 Behandlungen durchgeführt. Das sind die Pläne für 2021 (ab 16:45)
  • Auf welchen Kanälen wirbt DrSmile wie um neue Kunden? (ab 21:00)
  • Was bezahlt das Unternehmen derzeit für einen neuen Kunden? (ab 23:15)
  • Wie wichtig sind Vorher-Nachher-Bilder, sogenannten Transformations, für die Werbung auf Social-Media-Plattformen? (ab 24:25)
  • So profitabel ist das Geschäft mit Alignern (ab 25:40)
  • Wie sieht der Wettbewerb von DrSmile aus? (ab 28:40)
  • Über die Zusammenarbeit mit Influencern wie Bonnie Strange (ab 30:00)
  • Deshalb haben die Gründer DrSmile mehrheitlich an die Straumann Group verkauft – und keinen klassischen Investor ins Boot geholt (ab 33:00)
  • Wie viel Kapital wurde vor dem Verkauf in die Firma investiert? (ab 36:00)
  • „Aligner“, „gerade Zähne“ oder „durchsichtige Zahnschienen“ – Was sind die Top-Keywords für DrSmile? (ab 37:00)
  • Wie lange will Jens Urbaniak sich noch DrSmile widmen? (ab 39:15)
  • Besteht langfristig die Gefahr, dass Ärzte wieder ihre eigenen Schienen produzieren? (ab 40:50)
  • Weshalb standen plötzlich knapp zehn LKA-Beamte für dem DrSmile-Büro, um eine Razzia durchzuführen? (ab 43:20)
  • So unterscheidet sich DrSmile zu Anbietern von Selbstabdruckboxen (ab 45:30)
  • Wie haben die DrSmile-Gründer Zahnärzte und Kieferorthopäden von einer Partnerschaft überzeugt? (ab 47:50)
  • Deshalb hat DrSmile nicht nur in einer Stadt, sondern direkt bundesweit gestartet (ab 49:40)

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