Dieses Startup verkauft gebrauchte Taschen für bis zu 65.000 Euro – und setzt damit Millionen um

Das Hamburger Startup Rebelle macht mit gebrauchter Designer-Mode mittlerweile achtstellige Umsätze. Im OMR Podcast erzählt Gründerin Cécile Wickmann, wie sie es geschafft hat, schon zum Start des Marktplatzes viele Produkte auf der Seite zu haben, warum Ebay kein echter Wettbewerber ist und wie ein Startup das Vertrauen gut betuchter Kundinnen gewinnen kann, damit die dann zum Beispiel 65.000 Euro für eine Handtasche ausgeben.

Im August 2013 gründet Cécile Wickmann Rebelle gemeinsam mit Max Schönemann. „Ich bin da von der Verkäuferseite aus drauf gekommen. Ich hatte aus Agenturzeiten noch Designer-Sachen im Keller meiner Eltern und wollte die verkaufen. Da gab es nicht wirklich einen Service“, sagt Wickmann im OMR Podcast. „Um auf Ebay zu verkaufen, hätte ich mit den Stücken umziehen und alles einzeln fotografieren müssen. Und auch die Zielgruppe findet man nicht unbedingt auf der Plattform.“

Privat zu Privat – mit Zwischenstopp bei Rebelle

Diese Probleme will sie mit Rebelle lösen. Auf dem Marktplatz verkaufen vor allem Privatpersonen gebrauchte Designer-Mode an andere Privatpersonen. Dazu schicken sie die Produkte an das Startup, wo sie auf Echtheit geprüft, fotografiert, online gestellt, eingelagert und nach dem Verkauf verschickt werden. „Bei uns ist die Provision abhängig vom Verkaufspreis. Umso höher der Preis, desto geringer unser prozentualer Verdienst. Das macht es für Verkäufer von hochwertigen Produkten sehr interessant“, sagt Wickmann. Im Durchschnitt pendele sich das im Bereich von 30 Prozent ein, bei sehr hochpreisigen Teilen könne die Provision aber auch mal bei 15 Prozent liegen.

Eine Tasche von Chanel ist gerade das teuerste Modell bei Rebelle.com

Mit diesem Modell macht das Startup laut Wickmann weit über zehn Millionen Euro Umsatz und beschäftigt 85 Mitarbeiter – inklusive einem Content-Team für die Produktfotos, Inhouse-Marketing, Produktentwicklung und IT. Das Startup hat bisher 12,5 Millionen Euro Kapital eingesammelt und hat Kunden in ganz Europa.

Das Marktplatzproblem mit Partnern gelöst

Die große Hürde, vor der das Team schon zu Beginn stand, ist das klassische Marktplatzproblem: Wie soll man Kunden finden, wenn noch gar keine Produkte online sind? Und wie soll man Verkäufer gewinnen, wenn es keine Käufer auf der Plattform gibt? „Wir haben eine Software entwickelt, mit der Luxus-Second-Hand-Läden aus ganz Europa sich ganz einfach an unsere Plattform hängen konnten“, sagt Wickmann. Viele dieser Händler hätten erst durch Rebelle überhaupt die Möglichkeit gehabt, ihre Produkte online anzubieten – das Startup habe profitiert, indem es schon zu Beginn eine Vielzahl an Waren anbieten konnte. Heute machen professionelle Händler laut Wickmann nur noch einen kleinen Anteil der Verkäufer aus.

Insgesamt fast 100.000 Produkte biete Rebelle aktuell auf seiner Plattform an – von der 100-Euro-Jeans bis hin zu besagter 65.000-Euro-Tasche von Hermès. 600 Luxus-Marken sind insgesamt im Portfolio. Um sich diesen Produkten auch als Marke anzupassen und sich von anderen Marktplätzen wie Ebay oder Kleiderkreisel abzusetzen, habe Rebelle schon ganz zu Beginn auf Brand-Aspekte geachtet: „Das erste Paket, das wir verschickt haben, kam direkt im Luxus-Packaging in türkiser Box mit Seidenpapier, Aufkleber und handgeschriebener Karte“, erzählt Wickmann. Das sei zu Beginn wahnsinnig teuer gewesen, aber auch extrem wichtig, um die Kunden zu begeistern.

Marketing über alle Kanäle – auch offline

Aber wie gewinnt Rebelle heute neue Käufer und Verkäufer? „Wir nutzen alle gängigen Spielarten des Online Marketings“, sagt Wickmann. Google Shopping funktioniere zum Beispiel sehr gut und auch SEO und SEA seien keine zu unterschätzenden Wachstumshebel, weil Luxusmarken hier bisher wenig investieren. Hinzu komme Retargeting: „Wir machen mit Bestandskunden schon jetzt mehr Umsatz als mit Neukunden“, so Wickmann. Das Ziel von Rebelle sei es jetzt aber, das Marketing stärker zu diversifizieren: „Display-Ads sind zum Beispiel ein schöner Kanal, um auch mal unsere Marke zu transportieren. Und jetzt gerade haben wir mit ersten TV-Tests angefangen, und auch das ist für uns ein extrem spannender Bereich.“

Was der erste Pop-up-Store in Hamburg in bester Lage für Rebelle bedeutet, welche internationalen Wettbewerber gerade ernst machen und wie stark das Unternehmen auf dem 100-Milliarden-Markt in Europa noch wachsen will, erfahrt Ihr im aktuellen OMR Podcast.

Podcast-Partner und eine spannende Empfehlung

Influencer und soziale Netzwerke funktionieren für Rebelle nicht so unglaublich gut, weil die junge Zielgruppe selten Gucci-Taschen auf der Wunschliste hat. Aber viele Unternehmen profitieren extrem von ihrer Präsenz auf Plattformen wie Facebook, Instagram, Snapchat, Pinterest, Youtube & Co. Trotzdem herrscht hier noch viel Bedarf an echten Strategie-Empfehlungen. Die bekommt Ihr aber am 02. August auf der New Platform Marketing Conference im Hamburger Docks. Schaut Euch einfach mal das Lineup an. Und wenn es gefällt: Als Podcast-Hörer bekommt Ihr 20 Prozent Rabatt! Einfach eine Mail an podstars@omr.com schreiben. Wir sehen uns im Docks!

Unseren regelmäßigen Hörern dürfte Casper längst ein Begriff sein. Das Unternehmen produziert ein Matratzen-Modell in verschiedenen Größen und verkauft es online direkt an seine Kunden. Das Konzept funktioniert so gut, dass die Casper-Matratze 2015 vom Time Magazin zur besten Erfindung des Jahres gewählt wurde. Kann man mal machen… Bei uns im Büro gibt es bereits viele überzeugte Casper-Besitzer. Wer jetzt auch völlig ohne Risiko mal Probeschlafen möchte, kann das 100 Tage und Nächte lang tun. So lange kann die Matratze nämlich gratis wieder zurückgeschickt werden. Für alle Leser und Hörer gibt es mit dem Gutscheincode „OMR“ auf casper.com/omr 50 Euro Rabatt.

Alle Themen vom OMR Podcast mit Rebelle-Gründerin Cécile Wickmann im Überblick:

• Was steckt hinter dem Online-Marktplatz Rebelle? Und was ist an dem Modell so besonders? (ab 1:52)
• Investoren schon zum Start: Wie hat es Cécile Wickmann geschafft, schon früh Geldgeber zu überzeugen? (ab 4:42)
• Rebelle in Zahlen: Millionen-Umsatz durch gebrauchte Taschen für 65.000 Euro (ab 6:54)
• Wie funktioniert das Geschäftsmodell des Marktplatzes genau? (ab 8:24)
• Die Marktplatz-Herausforderung: So hat Rebelle schon zum Start viele Produkte auf der Plattform gehabt (ab 11:12)
• Was waren die wichtigsten Wachstumshebel für Rebelle? (ab 14:23)
• Diese Marketing-Kanäle funktionieren für das Startup am besten (ab 15:59)
• Wettbewerber in Deutschland und Europa: Wie grenzt sich Rebelle ab? (ab 19:16)
• Russland oder China sind wichtige Luxus-Märkte. Geht Rebelle offensiv in diese Länder? (ab 22:31)
• Wie groß ist das Rebelle-Team? (ab 23:48)
• Wofür braucht Rebelle frisches Geld? (ab 24:33)
• In welchen Marketing-Kanälen will Rebelle noch besser werden? (ab 29:09)
• Offline-Marketing über Stores: Denkt Wickmann darüber auch nach? (ab 32:07)
• Die Gründerin als Influencerin: Warum ist Cécile Wickmann bisher nicht so stark als Gesicht der Brand präsent? (ab 35:09)
• Wie viel Potenzial sieht Wickmann für Rebelle? Und ist ein Exit denkbar? (ab 38:20)
• Sind Männer als nächstes Wachstumsfeld attraktiv? (ab 41:09)
• Der Fälschungstest: Wie läuft die Echtheitsprüfung genau ab? (ab 42:47)
• Sind weitere Pop-up-Stores in Europa geplant? (ab 45:25)
• Wie wichtig ist das Branding für Rebelle und was tut das Unternehmen dafür? (ab 46:25)

Wie immer könnt Ihr den neuen OMR Podcast ab sofort bei Soundcloud, iTunes (falls die aktuelle Episode noch nicht sichtbar ist, einfach abonnieren) oder per RSS-Feed anhören. Ihr könnt uns außerdem auf den Plattformen Stitcher und Deezer finden. Viel Spaß beim Anhören – und vielen Dank für jede positive Bewertung.