Sportspar.de: Diese Zwillinge haben 2018 mit Restposten 2,3 Millionen Euro Gewinn gemacht

Man hätte kein besseres Drehbuch schreiben können: Im Grundschulalter ziehen die Zwillingsbrüder Jevgenij und Aleksandr Borisenko mit ihrer Familie aus Litauen in die kleine Stadt Suhl in Thüringen. In der Oberstufe bessern sie sich ihr Taschengeld auf, indem sie Restposten bei Ebay verkaufen. Heute, rund zwölf Jahre später, generieren sie mit ihrem Online-Outlet Sportspar.de über 20 Millionen Euro Umsatz – und einen Jahresüberschuss von 2,3 Millionen Euro. Jevgenij erklärt im OMR Podcast gemeinsam mit Marketing-Chef Jan Klammann, wie das Unternehmen ohne Investoren so wachsen konnte, woher die Ware stammt und weshalb Sportspar jetzt Hauptsponsor vom Fußball-Viertligisten SG Wattenscheid 09 ist.

„Wir betrachten uns im Prinzip als Problem-Löser. Die Marken sitzen auf riesigen Beständen und finden in der Regel keinen Abnehmer, der das im großen Stil kauft“, sagt Jevgenij Borisenko im Gespräch mit Philipp Westermeyer. Gemeinsam mit seinem Zwillingsbruder Aleksandr gründet er die Firma 2010. Erste Erfahrungen mit dem Geschäftsmodell sammelt das Duo aber schon vorher, als sie drei Paar Schuhe in einem Outlet-Center kaufen und dann bei Ebay verkaufen. „Aus drei Paaren wurden sechs Paar. Die erste größere Position waren dann 50 T-Shirts“, so Jevgenij. 

Vom Marktplatz-Händler zur eigenen Brand

Die Brüder probieren im Anschluss viel auf Ebay aus, verkaufen über die Plattform auch international. Danach setzen sie zusätzlich noch auf Amazon, erst dann entscheiden sich sich für die eigene Domain sportspar.de. Um die Ware nicht mehr von anderen Outlet-Händlern kaufen zu müssen und so auf Marge zu verzichten, treten sie direkt an Marken heran. „Am Anfang mussten wir die ersten Brands noch überreden, uns Ware zu verkaufen“, erinnert sich Jevgenij Borisenko. „Heute haben wir das Luxusproblem, dass alle auf uns zukommen.“ Während sich große Konzerne nach Borisenkos Darstellung heute darüber freuen, auf sportspar.de sichtbar zu sein, hat sich eine Sache in all den Jahren allerdings nicht geändert. „Der Posten-Handel ist kein Wunschkonzert. Wir sind davon abhängig, was die Marken auf Lager haben.“

Das Restposten-Geschäft lebe vor allem von der Schnelllebigkeit der Mode-Industrie. Häufig präsentieren Marken vier Kollektionen im Jahr. „Wir kaufen dann die Auslauf-Kollektionen, die sie loswerden wollen, weil sie nicht unendlich Platz haben“, so Jevgenij Borisenko. Während andere Restposten nach Gewicht kaufen, bezahle sportspar.de einen Fixpreis für sehr hohe Stückzahlen. Borisenko sagt: „Teilweise bewegen wir dann auch mal Volumina im sechsstelligen Bereich – von nur einem Produkt.“  

Die wichtigsten Marketing-Kanäle für sportspar.de

Die Entwicklung zur Brand habe auch dazu geführt, dass gezieltes Marketing für Stammkunden heute extrem relevant sei. „Über 50 Prozent der Bestellungen kommen von Bestandskunden“, erklärt Jan Klammann, seit zwei Jahren Head of Marketing & Shop Management bei Sportspar. Um diese zu erreichen, gebe es verschiedene Arten von Mailings – beispielsweise wenn es für einen Artikel, der zwar mal im Warenkorb war, aber nicht bestellt wurde, einen besseren Deal gibt. Neben Push-Notifications in den eigenen Apps und im Browser informiert sportspar.de auch per Whatsapp über neue Deals. Insgesamt sei laut Klammann aber auch der direkte Traffic auf die Startseite sehr hoch. 

Um Neukunden zu generieren, setzt sportspar.de vor allem auf Deal-Marketing: Besondere Angebote werden auf Plattformen wie Mydealz oder prinz-sportlich.de platziert. Während diese Maßnahmen sehr gut funktionieren würden, bringe eine Adwords-Anzeige beispielsweise nichts, so Jan Klammann. Auch auf TV-Werbung setze das Unternehmen aktuell nicht mehr, dafür auf native Platzierungen beim erfolgreichen Youtube-Kanal der Ost Boys. Seit neuestem ist sportspar.de außerdem Hauptsponsor des Fußball-Viertligisten SG Wattenscheid 09. 

Was sich die Gründer von diesen Maßnahmen versprechen, welche Ziele sie in den kommende Jahren erreichen wollen und weshalb sie vor einigen Jahren ein riesiges Grundstück in der Nähe von Leipzig gekauft haben, erfahrt Ihr in der aktuellen Folge des OMR Podcasts. 

Unsere Podcast-Partner:

Zum ersten Mal als einer unserer Podcast-Partner dabei ist Dentsu Aegis. Die Kollegen muss man hier ja sicher nicht vorstellen, immerhin ist das ursprünglich japanische Unternehmen eines der größten Media-Netzwerke der Welt. Auch in Deutschland ist Dentsu mit verschiedensten Agenturen am Markt: unter anderem Carat, Vizeum, iProspect, Posterscope und seit neuestem Videobeat. Deutschland-Chefin Ulrike Handel betont, wie sehr man sich an Kunden orientiert, um gemeinsam das Potenzial der digitalen Transformation wirklich zu nutzen und Marken neu aufzuladen. Außerdem setzt das Unternehmen inzwischen auf flexible und standortunabhängige Arbeitszeiten für alle Mitarbeiter. Wenn Ihr mal hören wollt, welche Erfahrungen Dentsu damit bisher gemacht habt oder auch Infos zu einer der Agenturen aus erster Hand wollt: Dentsu ist natürlich auch beim OMR Festival am 7. und 8. Mai in der Hamburg Messe mit einem Stand vertreten.

Falls Ihr in der Food-Branche unterwegs seid, solltet Ihr jetzt sehr aufmerksam lesen: Der Lebensmittelhändler Rewe will nämlich Innovationen im Food-Bereich vorantreiben – und veranstaltet deshalb bereits zum zweiten Mal den Rewe Start-up Award. Falls Ihr eine Produktidee habt, bewerbt Euch damit unbedingt noch bis zum 7. April auf rewe.de/startupaward. Denn mitmachen könnte sich mal so richtig lohnen: Die besten fünf Ideen gewinnen eine bundesweite Listung in den Rewe Märkten sowohl dem Lieferservice und erhalten außerdem ein Media-Paket. Vielleicht ja der Durchbruch für Eure Food-Idee?

Im vergangenen Jahr hat Salesforce Datorama übernommen. Damit ist die Marketing-Software sicher zu einem der Power-Tools überhaupt aufgestiegen. Was Datorama genau macht? Dank Anbindungen an über 110 APIs könnt Ihr Eure Daten dort einfließen lassen. So bekommt Ihr nicht nur eine Gesamt-Visualisierung all Eurer Marketing-Maßnahmen, sondern zusätzlich auch Handlungsempfehlungen zur Optimierung einzelner Kanäle. Ihr könnt außerdem automatisierte Alerts einstellen, die Euch warnen, wenn eine Kampagne beispielsweise nicht die gewünschte Performance erreicht. Falls Ihr Datorama nicht sowieso schon kennt: Unter datorama.com findet Ihr alle Informationen. 

Am Ende noch ein kleiner Hinweis auf unser Podcast-Format #askOMR. Lange haben wir die Folgen, in denen vor allem Andre Alpar Eure Marketing-Fragen beantwortet, ja auf diesem Kanal veröffentlicht. Seit ein paar Wochen hat sich das jetzt aber geändert und das Format hat einen eigenen Kanal spendiert bekommen. Wer sich also gewundert hat: Unter omr.com/askomr findet Ihr weiterhin alle Infos, Podcast-Kanäle und das Fragen-Formular.

Alle Themen des Podcasts mit dem Sportspar-Gründer Jevgenij Borisenko und Jan Klammann, Head of Marketing & Shop Management, im Überblick:

• Dankeschön an Wunschgutschein-Gründer Valentin Schütt, der die Sportspar-Story für den OMR Podcast empfohlen hat. Aber was macht das Unternehmen eigentlich? (ab 03:30)
• Die Sportspar-Geschichte beginnt vor rund zwölf Jahren, dabei ist Gründer Jevgenij Borisenko heute erst 29 Jahre alt (ab 05:00)
• Wieviele Mitarbeiter hat das Unternehmen mittlerweile? Und wie lukrativ ist das Sportspar-Business? (ab 05:50)
• Der Werdegang der Gründer: in Vilnius, der Hauptstadt Litauens geboren und im Grundschulalter nach Deutschland gezogen – weil der Vater seinen Fußball-Verein gewechselt hat (ab 06:25)
• Die Borisenko-Zwillinge haben Sportspar in Nordrhein-Westfalen gegründet. Warum sind sie mit dem Unternehmen nach Sachsen gezogen? (ab 08:00)
• Neben 12.000 qm Lagerfläche haben die Gründer auch ein 55.000 qm Grundstück erworben (ab 09:00)
• Wie kann Sportspar Produkte so günstig anbieten und gleichzeitig Gewinne erzielen? (ab 09:50)
• “Spardeal des Tages“ – Was sagen Brands zu besonders hohen Rabatte als Marketing-Instrument? (ab 11:20)
• So hat Sportspar den ersten Kundenstamm auf der eigenen Domain aufgebaut. Und das hat Jan Klammann in den vergangenen zwei Jahren als Head of Marketing & Shop Management alles gemacht (ab 12:30)
• Das ist für Sportspar der aktuell wichtigste Marketing-Kanal – und so unterscheiden sich Maßnahmen für Stammkunden von denen für Neukunden (ab 16:40)
• Wo platziert Sportspar Angebote außerhalb von Deal-Plattformen? (ab 19:15)
• So reaktiviert Sportbar Bestandskunden am effektivsten (ab 20:30)
• Deshalb werden die Produkte im Sportspar-Shop nicht von Models präsentiert (ab 23:30)
• Thomas „Icke“ Hässler und Joey Kelly als Testimonials – und weitere Hebel, um Vertrauen aufzubauen (ab 24:00)
• Wo sieht Jevgenij Borisenko Wachstumsgrenzen für Sportspar? Würden die Gründer dann doch noch Investoren an Bord holen? (ab 26:00)
• Bezieht Sportspar die Ware direkt von den Marken oder gibt es Zwischenhändler? (ab 29:00)
• Planen die Gründer, das Sortiment von Sportspar zu erweitern? (ab 30:30)
• Wie investiert das Unternehmen die Jahresüberschüsse? (ab 31:30)
• Sportspar ist Hauptsponsor (u.a. Stadion und Trikot) des Fußball-Viertligisten SG Wattenscheid 09. Wie kam es dazu? (ab 32:50)
• So kam es zur Kooperation mit dem erfolgreichen Youtube-Kanal der Ost Boys (ab 34:00)
• Die eigenen Social-Media-Kanäle von Sportspar sind verhältnismäßig klein. Woran liegt das? (ab 36:00)
• Welche Erfahrungen hat Sportspar mit TV-Werbung gemacht? (ab 38:45)
• Wie häufig verschickt das Team Newsletter an Bestandskunden? (ab 40:00)
• Das hat dem Marketing-Chef Jan Klammann besonders an der Werbung beim Basketball-Podcast „Got Nexxt“ von André Voigt gefallen (ab 43:00)
• Bei diesen Sportarten ist Sportspar schon gut unterwegs – und bei welchen es noch Nachholbedarf gibt (ab 44:40)
• Hat Sportspar einen direkten Konkurrenten? (ab 46:20)
• Bislang läuft das Geschäft komplett online ab. Gibt es Überlegungen, auch den stationären Handel zu erschließen? (ab 47:00)

Wie immer könnt Ihr den aktuellen OMR Podcast bei Soundcloud, iTunes (falls die aktuelle Episode noch nicht sichtbar ist, einfach abonnieren) oder per RSS-Feed anhören. Auch auf Spotify, Stitcher und Deezer findet Ihr uns. Und es gibt jetzt auch einen Alexa Skill! Viel Spaß beim Anhören – und vielen Dank für jede positive Bewertung.