Das sind die sechs effektivsten Strategien, um im B2B-Business Leads zu generieren

Leads generieren im B2B-Bereich? Das ist für viele Unternehmen mit hohen Kosten verbunden. Oft fehlen auch einfach die Ideen. Das wollen wir heute ändern. B2B-Marketing-Experte Robin Heintze von der Kölner Digital-Agentur morefire zeigt sechs Strategien, mit denen Ihr B2B-Kund:innen für Eure Produkte und Dienstleistungen gewinnt.

„Wir wollen die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf uns lenken. Dann passiert irgendwas und das soll im Kauf enden. Das ist in B2C so und das ist auch in B2B so“, sagt Robin Heintze, Gründer und Geschäftsführer der Digital-Marketing-Agentur morefire. Er empfehle daher, die Customer Journey im B2B-Bereich genauso zu betrachten, wie auf der Suche nach B2C-Leads. Es lohne sich daher, jede Marketing-Maßnahme oder -Strategie in der Journey zu verorten und so zu analysieren. Leads weiter vorn im Funnel sind oft günstiger zu erzeugen, müssen dann aber gezielt zum Sale geführt werden. Kund:innen mit Kaufintention kosten im Zweifel mehr. Welche Strategien empfiehlt Heintze jetzt aber für die Leadgewinnung im B2B-Business?

Ihr wollt tiefer in Lead-Strategien einsteigen? Dann schaut Euch die gesamte digitale Masterclass von Robin Heintze hier kostenfrei an. Er erklärt dort die hier angeschnittenen Strategien nochmal deutlich ausführlicher.

Die Customer Journey im B2B-Umfeld (Quelle: morefire)

1. Lead-Magneten einsetzen

„Mit Lead-Magneten meine ich Dinge, die Kontakte anziehen: E-Books, Case Studies, Webinare, Studien, Checklisten“, so Robin Heintze. „Nutzer müssen bereit sein, ihre Daten für hochwertigen Content bei Euch zu lassen.“ Das klinge für manche zwar nach Marketing aus dem Jahr 2005 – die Strategie funktioniere aber einfach zu gut. Wem das klassische E-Book-Game zu einfach ist, der könne sich auch von neueren Lead-Magneten inspirieren lassen. Als Beispiel nennt Heintze „Persönlichkeitstests“ wie sie die Coaching-Plattform Greator einsetzt und über die Ihr direkt Daten einsammeln könnt. Im B2B-Bereich setzt das die US-Plattform Marketing Automation Insider ein, die zum Start über einen Test herausfinden will, welche Business-Software am besten zu den Nutzenden passt. 

2. Search-Ads früher nutzen

Google-Search-Ads sind wie E-Books ein weit verbreiteter Kanal. Deshalb empfiehlt Heintze hier eine etwas andere Herangehensweise. „Um bei Keywords, die auf eine Kaufintention hinweisen, ganz oben zu landen, müsst Ihr oft viel Geld in die Hand nehmen“, sagt er. „Eine Lösung: Wir schauen auf den Schritt davor. Also auf Menschen, die ein erstes Interesse am eigenen Thema zeigen.“ Statt also über 30 Euro pro Klick für Keywords wie „google ads agentur“ auszugeben, bietet morefire auf generische Suchbegriffe wie „b2b online marketing“ und spricht so Nutzende an, die sich weiter vorn in der Customer Journey befinden und vor allem Interesse am Thema zeigen. Laut Heintze lohnt es sich auch, auf Keywords zu Gesetzen, Produktvergleichen oder W-Fragen zu bieten. Bei der Strategie ganz wichtig: „Ihr müsst die Google-Ads-Daten dann mit dem CRM-System [Customer Relationship Management] verbinden, um abzugleichen, welche Leads in der Folge zu Verkäufen führen“, sagt Heintze. 

Preise für typische B2B-Keywords – nicht billig (Quelle: morefire)

3. Content clever verlängern

Beim Thema SEO sieht der morefire-Gründer bei vielen B2B-Unternehmen vor allem einen Fehler: „Viele bauen mit starkem Content Traffic auf, aber generieren daraus keine Leads.“ Eine Lösung, die morefire mit den eigenen SEO-Bemühungen gelernt hat, seien deshalb kleinere Störer und Pop-Ups. Die sollten auf weiterführende Infos wie etwa in einem zum Thema passenden E-Book hinweisen. Zum Teil würden bei morefire vier Prozent der Webseiten-Besucher:innen nach der Anzeige eines Pop-Ups das weiterführende Material anfordern – und die landen so in der Lead-Liste.

4. Lead-Ads bei Linkedin

Eines der heißesten Themen im B2B-Bereich sind derzeit sicher Linkedin-Ads. „Ihr könnt da sehr schnell echte Ergebnisse erzielen“, sagt Heintze und meint damit vor allem Lead-Ads auf der Plattform. Die funktionieren so: Klicken Nutzende auf Eure Werbeanzeige, öffnet sich direkt in Linkedin ein Kontaktformular – vorausgefüllt mit den Daten der User. Es lohne sich also, mit dem Format für Webinare und E-Books oder gleich für eine direkte Kontaktaufnahme (ausgelöst z.B. durch Rabatte) zu werben. Laut Heintze liege der Cost per Lead des Ad-Formats bei einer Anzeige für Lead-Magneten wie E-Books zwischen 20 und 50 Euro. Direkte Sales-Anfragen durch direkte Kontaktaufnahme sind mit einem CPL von über 150 Euro im Durchschnitt nochmal deutlich teurer. Trotzdem rate Heintze zum Test von Lead-Ads auf Linkedin. 

Der CPL von Lead-Ads auf Linkedin ist hoch – lohnen kann sich das Format trotzdem

5. Audio Advertising

Von der nächsten Strategie sind wir bei OMR natürlich extrem überzeugt: Werbung in Podcasts. „Das machen noch wenige Unternehmen und da gibt es in vielen Branchen noch unglaubliches Potenzial“, erklärt Robin Heintze. „Solche Ads stehen aber eher am Anfang des Kaufprozesses.“ morefire habe selbst mehrfach Anzeigen in Business-Podcasts geschaltet und zum Teil mehrere Hundert Formular-Anfragen etwa für ein E-Book gesammelt. Wichtig sei, dass die Hosts der Podcasts die Werbung selbst einsprechen und Ihr eine passende Landing-Page baut, um dort den angepriesenen Content an die Podcast-Hörer:innen zu verteilen.

6. Gezielt kooperieren

Auch der letzte Tipp von Robin Heintze strahlt ein bisschen auf OMR ab. Aus seiner Sicht solltet Ihr Euch als B2B-Unternehmen eine Frage stellen: „Welche Unternehmen gibt es in Eurem Markt, die die gleiche Zielgruppe haben, aber keine Wettbewerber sind?“ Und genau mit diesen solltet Ihr kooperieren. morefire habe zuletzt beispielsweise gemeinsame Events mit Trusted Shops, der Shop-Bewertungs-Plattform, gestartet. Beide zielen auf Shop-Betrieber:innen ab und konnten so gemeinsam potenzielle Kund:innen erreichen. Ähnlich effektiv könne etwa die Ausrichtung einer digitalen Masterclass bei OMR oder die Aktivität auf der Bewertungsplattform OMR Reviews aus.

Letzter Appell von Robin Heintze: „Die Verzahnung von Marketing und Vertrieb ist extrem wichtig. Dabei geht es vor allem um Marketing Automation – über die komplette Customer Journey hinweg.“ Ohne ein CRM-System, wo die Daten potenzieller und aktiver Kund:innen gebündelt werden, seien all die Lead-Generierungs-Strategien sinnlos. 

Hier klicken und die komplette Masterclass von und mit Robin Heintze zu sehen.