Kartenmacherei: Mit notgedrungener Vereinfachung und besserem Service zu 280 Mitarbeitern

Kann es im Jahr 2010, als der zweite Digital-Boom nach der New Economy so richtig Fahrt aufnimmt und die digitale Kommunikation ihren Siegeszug antritt, wirklich sinnvoll sein, ein Unternehmen rund um gedruckte Briefkarten aufzubauen? Christoph Behn und seine Frau Jennifer haben daran geglaubt. Heute führen sie mit Kartenmacherei ein mittelständisches Familienunternehmen mit einem Umsatz im mittleren achtstelligen Euro-Bereich – ohne je Fremdkapital aufgenommen zu haben. Im OMR Podcast gibt Christoph Behn Einblicke in die Gründe für den Erfolg.

„Wir fragen regelmäßig nach, wie viele Menschen mittlerweile zu feierlichen Anlässen digital einladen. Bei Hochzeiten sind das ein bis zwei Prozent“, sagt der Kartenmacherei-Gründer. Das hänge ganz klar an der Wichtigkeit des Moments. „Das ist ein Produkt, mit dem man wertschätzend kommuniziert.“ Behn glaubt, dass sich diese Kultur auch in dem kommenden Jahren nicht ändern werde – „eher noch, dass sich das verstärkt“.

„Das muss doch besser gehen“

Vielleicht hatten Christoph Behn und seine Frau Jennifer diesen Gedanken schon im Jahr 2007. Zur Geburt ihres Sohnes wollen sie damals eine Briefkarte an Familie und Freunde verschicken – aber alle Angebote, die sie finden können, sagen beiden nicht komplett zu. „Die Idee meiner Frau war: Wir können das besser machen als das, was es aktuell auf dem Markt gibt.“

Christoph Behn ist zu diesem Zeitpunkt Unternehmensberater bei Bain & Company, Jennifer Behn PR-Beraterin bei Nike. Nebenberuflich experimentiert sie ein wenig mit dem Geschäftsmodell von Briefkarten für feierliche Anlässe. Doch erst 2010, bei der Geburt ihres zweiten Kindes, fasst Christoph Behn den Entschluss, zu versuchen, Kartenmacherei (das „die“ haben die Macher mittlerweile aus dem Namen gestrichen) als Unternehmen „groß zu machen“ – mit einem Anfangs-Investment zwischen 70.000 und 80.000 Euro.

„Vieles hat erst einmal nicht so geklappt wie vorgestellt“

„Das Buch ‚Four Hour Work Week‘ von Tim Ferriss war damals ja sehr angesagt“, erzählt der Gründer heute. „Das war damals ein wenig mein Vorbild.“ Seine Vorstellung: „Ich stelle ein paar Templates online, die Leute gestalten damit selbst, das Ganze wird dann zur Druckerei geschickt und produziert und eine Agentur macht noch ein bisschen Marketing. Das hat dann aber an ganz vielen Ecken und Enden nicht funktioniert.“

Das fängt bereits an mit dem Gestaltungs-Tool für die Karten, das ein Bekannter für ihn programmiert. „Der sagte mir irgendwann: ‚Du hast eine schöne Liste darüber, was das Konfigurator-Tool alles können soll. Das kostet aber das Fünf- bis Zehnfache dessen, was Du mir als Budget gegeben hast.“

„Je einfacher, desto mehr Umsatz, desto mehr Geld für Marketing“

Also priorisieren sie die wirklich wichtigen Funktionen – aus heutiger Sicht ein glücklicher Zufall: „Ich habe hands on gelernt: Wenn man es einfach macht, treibt das die Conversion Rate enorm in die Höhe. Weil die Leute es sonst nicht verstehen und man nur Fragen aufwirft. ‚Keep it simple‘ ist seitdem ein bisschen ein Credo von uns.“ Deswegen seien auch bis heute nicht alle Funktionen umgesetzt, die Behn zu Anfang geplant hatte.

Die einfachere und bessere User Experience habe laut Behn dazu geführt, dass Kartenmacherei nicht nur eine höhere Conversion Rate als Wettbewerber verzeichnet habe, sondern auch einen höheren durchschnittlichen Umsatz pro Bestellung generieren konnte. „Dadurch konnten wir uns im Marketing mehr leisten.“

Adwords als wichtigster Wachstumshebel

Wichtigster Marketingkanal war und ist Google, vor allem die Suchwortanzeigen. Als erstes kaufen sie Klicks für Geburtskarten. „Danach haben wir uns dann von Anlass zu Anlass gehangelt.“ Mit der Zeit kommt mittels Suchmaschinenoptimierung auch Traffic aus Googles unbezahlten Ergebnissen hinzu. Heute nutzt Kartenmacherei auch Facebook als Marketing-Plattform und macht Content Marketing.

Eine weitere Fehleinschätzung aus der Anfangszeit: dass sich der Kundenkontakt auf ein Minimum beschränken lässt. „Wir haben gesehen, dass die Kunden, wenn sie das erste Mal im Leben online eine Karte gestalten, den Text nicht richtig schreiben, die Fotos nicht richtig hochladen und auch das Tool manchmal Probleme macht.“ Diese Erkenntnis kollidierte mit den hohen Ansprüchen der Gründer an die eigene Qualität: „Wir haben von Anfang an gesagt: Jeder Auftrag, der rausgeht, muss fehlerfrei sein.“

„Wir prüfen jeden Auftrag händisch“

So kommt es, dass die Kartenmacherei-Betreiber von Anfang an jeden Auftrag händisch prüfen. „Das machen wir heute auch noch. Dafür haben wir ein relativ großes Team“, so Behn im OMR Podcast. Dieser Service sei auch Aushängeschild gewesen, um sich von Wettbewerbern zu differenzieren. „Wir haben immer wieder Kunden, die sagen, sie hätten gar nicht gedacht, dass da noch ein Mensch drauf schaut.“

Heute ist Kartenmacherei auf dem Weg zu einer Million Bestellungen im Jahr, und das bei einem durchschnittlichen Warenkorbwert von 70 bis 80 Euro. Der Umsatz liege bei etwas weniger als 50 Millionen Euro, so Behn. „Wir sind jetzt ein mittelständisches Unternehmen.“

Wenn Ihr wissen wollt, welche Herausforderungen sich Kartenmacherei bei der Internationalisierung stellt, wie das Unternehmen mit einer App sein Geschäftsmodell erweitern möchte und wie die Gründer mit der Corona-Krise umgehen – hört die neueste Folge des OMR Podcasts!

Unsere Podcast-Partner im Überblick:

Natürlich sind diesmal auch unsere guten Freunde von Vodafone mit dabei. 5G war bei uns in der Vergangenheit ja schon häufiger ein Thema. Nun kommen die ersten B2B-Produkte dazu auf den Markt. Zum Beispiel Vodafone Business Campus Private: ein so genanntes Campus-Netz, das exklusiv für ein Unternehmen extra auf dessen Gelände aufgebaut wird. Wenn ihr verstehen wollt, welchen Mehrwert  das bringt, klickt Euch weiter zu Vodafone.de/5G.

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Vielleicht habt Ihr es in den vergangenen Wochen schon mitbekommen: Wir haben uns mit OMR ein ganz kleines bisschen an Appinio beteiligt. Die Kollegen machen Realtime-Market-Research, also Marktforschung in Echtzeit. In kürzester Zeit liefert Euch die App repräsentative Ergebnisse zu Euren Fragen. Firmen wie Red Bull, Lidl, About You und wir eben auch nutzen den Service längst – und Ihr könnt es auch. Holt Euch dafür gerne direkt die App oder schreibt eine kurze Mail an omr@appinio.com.

Wo, wie und warum verschieben sich gerade globale Machtverhältnisse? Wie kann sich Deutschland neu erfinden? Wie gehen wir mit existentiellen Bedrohungen wie dem Klimawandel oder Ozeanen voller Plastik um? Fragen wie diese stehen im Mittelpunkt des neuen Podcasts Zeitenwende, den unsere Kollegen von den Podstars gerade neu ins Netz gebracht haben. Als Host agiert Bestseller-Autor Benedikt Herles. Hier könnt Ihr reinhören.

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Alle Themen des Podcasts mit Christoph Behn im Überblick

• Was genau macht Kartenmacherei? (ab 2:14)
• Wie haben sie angefangen (ab 7:45)
• Was sind die Kostenpunkte in ihrem Geschäftsmodell? (ab 13:33)
• Wie sehen die Karten in etwa aus, die sie produzieren – und wie der Markt? (ab 18:47)
• Welche Rolle spielt Content für ihr Marketing? (ab 23:53)
• Wie wichtig ist CRM für Kartenmacherei? (ab 28:09)
• Wie wirkt sich der Foto-Boom durch das Smartphone auf ihr Geschäft aus? (ab 30:54)
• Ist der B2B-Markt für sie auch eine Option? (ab 34:38)
• Wie wirkt sich Corona auf ihr Geschäft aus? (ab 36:01)
• Wäre er bereit, die Firma zu verkaufen oder Investoren aufzunehmen, wenn das passende Angebot käme? (ab 40:17)
• Ist Amazon eine Bedrohung für ihr Geschäftsmodell? (ab 45:15)
• In welchem Maße ist er noch operativ tätig, in welchem Maß als strategischer Investor? (ab 49:30)
• Gibt es bei beliebtesten Kartenmotiven bestimmte Trends? (ab 54:07)
• Könnte er sich einen Börsengang oder Private Equity vorstellen? (ab 58:22)
• Warum hat er sich das zu entschieden, als Gründer mehr in die Öffentlichkeit zu gehen? (ab 1:00:06)